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Por Gilmar Duarte

Não precisaria ser assim, mas na maioria das vezes o cliente deseja conseguir o serviço pelo menor preço possível, mesmo que o fornecedor tenha prejuízo. Como fazer para se defender desta armadilha?

A valorização do esforço é o desejo de todos nós, mas nem sempre se alcança o mérito sonhado mesmo quando há vitória. Encontramos muitos filhos, empregados, voluntários nas comunidades e empregadores frustrados porque o esforço, com ou sem sucesso, não foi reconhecido e valorizado com elogios, medalhas, prêmios etc.

Por vezes aos pais, mestres ou encarregados, esses resultados passaram como algo corriqueiro, pois os desconheciam como frutos de tanto esforço e coragem.

Imagine, num dia comum, cruzar com um jovem em trajes de atleta, mas com passos curtos e lentos. Certamente ele será considerado uma pessoa comum que está treinando, talvez sem muita perspectiva, para se tornar um atleta. Mais tarde você descobre tratar-se de um super atleta na parte final da corrida de 100 quilômetros.

Cometer injustiças pela falta de reconhecimento ou ser injustiçado é a mesma coisa, basta saber de qual lado se está. Não reconhecer ou não ser reconhecido é fato corriqueiro que acontece diariamente pela ineficácia na comunicação, ou seja, não se comunica adequadamente o que está sendo realizado ou não se deseja dedicar atenção para ouvir o que a outra parte irá fazer, está fazendo ou fez.

Vamos trazer este exemplo para o ramo da prestação de serviços e analisar os dois lados da situação. Veja em qual dos lados você está.

O proprietário de uma empresa solicita ao seu contador, sem pedir orçamento, pois julga que já paga a mensalidade, que atenda às solicitações da instituição bancária para fazer o financiamento de uma nova e moderna máquina. O processo solicitado pelo banco é composto do preenchimento de um cadastro completo, diversas certidões negativas, cópias autenticadas de documentos e outras informações.

O contador prontamente inicia o processo, que fica pronto em poucos dias. O cliente imaginava que no mesmo dia seria tudo entregue, tendo ficado insatisfeito com a morosidade do contador, mas nada disse.

No final do mês o contador adiciona o valor deste serviço ao horário mensal e o cliente, furioso, diz que já paga a mensalidade e recorda ao profissional a excessiva demora.

Quem está certo? Vamos ponderar os dois lados e ao final talvez seja possível saber quem acertou. Primeiramente, o cliente afirma que já paga a mensalidade e se o serviço teria cobrança acessória, ele entende que deveria ter sido comunicado antes da execução.

Já o contador explica que, de acordo com o contrato de serviços assinado por ambos, este serviço não está incluso. Além disso, foram empregados esforços para executar o serviço em tempo recorde.

É possível observar que houve erro dos dois lados. O cliente deveria ter reconhecido, de acordo com o contrato, que o serviço é acessório, ou seja, com cobrança adicional, mas também o contador deveria ter feito a seguinte pergunta: o senhor gostaria de receber previamente o orçamento do serviço?

Muitas vezes o cliente sabe que o serviço não está contemplado no contrato, mas “dá uma de João sem braço” para tentar conseguir o serviço de graça ou pelo menor preço possível.

O contador teria resolvido o problema logo no início se oferecesse o orçamento com detalhes das diversas etapas do serviço, inclusive o prazo necessário.

A boa comunicação pode ser a chave perfeita para evitar constrangimentos, pois a falta dela poderá até inviabilizar a continuidade do contrato.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Empresas costumam oferecer produtos ou serviços às vezes indesejados pelos clientes. Você sabe dizer, por exemplo, o motivo que leva alguém a comprar flores?

O paradigma de vender produtos ou serviços deve ser quebrado, pois talvez o interesse não seja exatamente por ele, mas pelos benefícios gerados.

Proponho refletir sobre os motivos finais que levam o consumidor a adquirir um automóvel, uma bicicleta de corrida, uma televisão, aparelhos de telefones, ingresso para o parque de diversão, uma viagem, um software e até mesmo a contratação dos serviços de um contador.

Pedro Luiz Roccato, autor do livro “Venda+Valor 2.0 como vender valor e não preço”, afirma que os clientes compram os benefícios que os produtos ou serviços geram e não os produtos ou serviços em si.

Comprar flores para presentear esconde o desejo de agradar alguém, ou seja, está-se adquirindo emoção.

É importante, ou talvez necessário, descobrir os reais benefícios que os clientes procuram em produtos ou serviços, o que facilitará agregar valor naquilo que se comercializa. Consequentemente o preço poderá ser melhor, com margem de lucro maior.

Nas reuniões com os meus colaboradores da empresa de serviços de contabilidade destaco a importância de ouvir atentamente o cliente, fazer perguntas para interpretar adequadamente a necessidade a ser atendida.

Muitas vezes o cliente desconhece detalhes técnicos daquilo que solicita, sem saber exatamente o que quer. Portanto, cabe ao profissional (vendedores, contadores, consultores etc.) cercar-se de todas as informações capazes de identificar a real necessidade.

De acordo com Roccato, os clientes que vão às compras de produtos ou serviços na realidade tem a intenção, ou o desejo, de suprir um ou mais dos seguintes benefícios:

  • Satisfação
  • Emoção
  • Status
  • Solução de problemas
  • Diversão
  • Prazer
  • Segurança
  • Experiência
  • Outros

Quais benefícios o cliente deseja atender ao contratar uma empresa de contabilidade? Podem ser diversos (segurança, solução de problemas, experiência, status etc.) e varia de cliente para cliente, de acordo com o seu reconhecimento de valor, ou seja, conforme a necessidade.

Um cliente pode estar em busca de segurança para evitar penalização por informações distorcidas. Outro cliente, que teve problemas pela contratação errada do contador, pode estar à procura de um profissional que lhe ajude a resolver problemas existentes.

Ainda haverá aqueles que desejam somente satisfazer às exigências do Fisco, portanto, apenas o preço lhes interessa.

Muitos contadores têm medo do cliente e, em função disso, comprometem a boa negociação. A minha dica é ir com calma, ouvir atentamente o cliente ou prospect, perguntar, pedir um tempo para montar a proposta que atenda à sua necessidade.

Na reunião de apresentação da proposta surpreenda o cliente, demonstrando que você compreendeu os benefícios que ele deseja alcançar com o seu serviço. Certamente os dois lados da negociação sentir-se-ão valorizados e ganharão.

Serviços ou produtos são apenas ferramentas para satisfazer a necessidade final do cliente e/ou consumidor.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como ganhar dinheiro na prestação de serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível! Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Atenção: O autor aceita sugestões para aprimorar o artigo, no entanto somente poderá ser publicado com as modificações se houver a prévia concordância dele.

Por Gilmar Duarte

Preço caro é quando não cobre o custo x benefício percebido pelo cliente.

Fornecedores que desenvolvem serviços ou produtos com custo benefício vantajoso para o consumidor e sabem informá-lo terão sucesso nas vendas.

Tema recorrente na conversa diária de qualquer pessoa é o preço de um produto ou serviço.

O consumidor avalia que determinado preço é caro, barato, está fora do seu alcance, não vale o que está sendo cobrado ou é razoável em função do custo benefício e o adquire.

Algumas vezes o consumidor nem se atreve a emitir parecer sobre determinada oferta por considerar impossível adquiri-la.

Para aguçar a curiosidade do impossível, mas real para uma fatia do mercado comprador, seguem três curiosidades ou “loucuras” que pesquisei na internet:

Considerando um trabalhador que recebe salário de R$ 2,5 mil, valor guardado integralmente, seria necessário:

  • 133 anos para adquirir um Porsche Superesportivo 918 Spyder (R$ 4 milhões);
  • 401 anos para adquirir uma casa de luxo na Barra da Tijuca – RJ com 1.150 m², 5 suítes e tudo mais (€ 2,7 milhões);
  • 2.033 anos (40 vidas de trabalho) para adquirir um apartamento no Rio de Janeiro com 575 m² com 16 vagas na garagem (R$ 61 milhões).

O empresário está na contramão do consumidor, ou seja, cria bens e serviços para despertar seu desejo e lucrar com a comercialização dos mesmos.

Depois de definido o preço, sai em busca de interessados – clientes -, pois o lucro só será concretizado com a venda e o efetivo recebimento.

Nos três exemplos acima, apesar de bastante reduzidas, certamente há pessoas dispostas a pagar aqueles valores para ter os bens.

Por que alguém paga um valor tão alto por um carro, uma casa ou um apartamento?

Sem dúvida o vendedor descobriu motivos que levam o consumidor a perceber este valor, entre os quais a possibilidade de gerar status, a localização privilegiada, a ilustre vizinhança etc.

Um consumidor normal não está disposto a investir mais de 30% do seu salário durante cinco anos para adquirir um carro popular que praticamente faz tudo que o Porsche Supersportivo 918 Spyder faz.

Mas tem comprador para o Porsche. Por quê? Precisamos entender que há valores despercebidos por alguns e certamente percebidos por outros. Devemos tornar públicos os valores que diferenciam nosso serviço ou produto, ou seja, divulgá-los para que os interessados conheçam o que ofertamos.

O cliente que concorda em pagar muito mais por um veículo tem clareza sobre o custo benefício.

Se o valor que ele percebe no seu serviço é o mesmo daquele que oferta o mesmo por um terço do honorário cobrado por você, por qual motivo ele iria comprar de você?

Talvez você diga que o cliente poderá descobrir tarde demais que o seu serviço ou produto é muito melhor do que aquele ofertado pelo concorrente, mas é necessário que seja comunicado na linguagem que o consumidor consiga compreender.

Para evitar este contratempo é necessário apresentar ao cliente todas as argumentações que estão em sua cabeça.

Muito provavelmente, dependendo da sua eficiência nesta tarefa, ele será convencido do custo benefício e poderá optar por pagar mais caro.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como ganhar dinheiro na prestação de serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

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Por Gilmar Duarte

Conhecer o real significado de precificar poderá dar-lhe subsídios para tornar a tarefa mais eficiente no momento mágico de decidir o preço dos serviços e produtos.

Nos últimos anos tenho pesquisado e debatido com muitos colegas empresários de todo o Brasil sobre o tema precificação.

O processo de definir preço de venda para um serviço ou produto é muito mais complexo do que se imagina.

Inúmeros fracassos empresariais são motivados pela falta de lucro, processo intimamente ligado à precificação.

No momento de comprar um produto ou serviço, certamente o lucro do fornecedor não é a prioridade do cliente.

Para obter lucro, quase sempre uma premissa de quem vende algo, é preciso ser eficiente, pois o preço poderá estar achatado pela oferta acirrada de alguns concorrentes.

A eficiência não está ligada somente à geração de lucro ao igualar o preço com as ofertas do mercado, mas ao incentivo ao cliente em pagar mais pelos diferenciais do seu produto (marca, qualidade etc.).

Há excelentes definições do significado de PRECIFICAR, mas proponho aquela que, no meu entendimento, explica de maneira mais simples este processo tão importante na vida dos empresários.

Precificar é pensar, pesquisar, apurar custos, atribuir valores, processar as informações e definir o preço e condições da venda para alcançar um ou mais objetivos.

Permito-me a detalhar cada uma das palavras colocada nesta definição, tornando-a mais elucidativa:

Pensar: é o primeiro passo para adentrar no processo complexo da precificação. De nada adianta aplicar fórmulas ou fazer pesquisas se não há um profundo processo de reflexão sobre o que queremos fazer.

Pesquisar: antes de colocar um serviço ou produto no mercado é necessário pesquisar para saber o que o mercado oferece: qualidade, preço, entrega e outras condições. Também é essencial pesquisar os potenciais clientes para saber o que esperam do serviço ou produto.

Apurar custos: talvez não seja o mais importante, mas sem dúvidas é necessário conhecer cuidadosamente os custos que estarão envolvidos para a prestação dos serviços ou disponibilização dos produtos. Esta etapa permite concluir se a prática de determinado preço reverterá em lucro.

Atribuir valores: identificar os diferenciais dos seus serviços ou produtos é fundamental para informar os clientes e incentivá-los pagar mais. Para não ser nivelado por baixo, ou seja, comparar apenas pelo preço, é necessário apresentar aos clientes os valores que o diferenciam dos demais.

Processar as informações: de posse das informações, é preciso saber manuseá-las, descobrir o que há de importante por trás de cada uma delas. Este é o momento de refletir se há necessidade do produto ou serviço sofrer alterações ou sugerir a melhor forma de comercializá-lo.

Definir o preço e condições de vendas: com o processamento das informações acima citadas é possível definir o preço de venda com muita segurança, além de permitir melhor preço de acordo com a condição de venda (prazo e outras facilidades). Por exemplo: clientes com restrições no cadastro e o fornecedor que comercializa sem consulta cadastral. Obviamente é necessário considerar a inadimplência e a perda.

Alcançar um ou mais objetivos: o objetivo deverá estar claramente definido na cabeça do empresário. Veja alguns exemplos:

  • Concordo trabalhar com até 10% de prejuízo durante um ano para conquistar o mercado.
  • Um dos produtos ou serviços que comercializarei poderá apresentar prejuízo, pois representa apenas 5% das vendas, e servirá para atrair os clientes.
  • Determinado palestrante em minha cidade decidiu que fará as primeiras 100 palestras gratuitamente para fixar o seu nome.
  • Um produto terá o preço com margem altíssima, para servir de balizamento. Assim o vendedor oferece, posteriormente, outro de valor bem menor. Esta tática mostrará o custo benefício mais vantajoso para o cliente.

Ter objetivos bastante claros e conhecer as regras da PRECIFICAÇÃO são fundamentais para estabelecer o preço com expressiva segurança.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como ganhar dinheiro na prestação de serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.  Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!

Gilmar Duarte

O último artigo da série “Como definir o preço com lucro” aborda a importância do cálculo do PONTO DE EQUILÍBRIO, ou seja, o valor mínimo necessário de vendas para cobrir todos os gastos, inclusive os fixos.

O cálculo do ponto de equilíbrio informa ao empresário o valor mínimo de venda para cobrir todas as despesas fixas e variáveis.

A venda mínima não implica em lucro, que passará a existir somente após ultrapassada esta barreira. Conhecer este limite traz certo alívio, desde que seja criteriosamente calculado.

Alguns gestores consideram que se os custos estão cobertos o lucro será maior, podendo dar o desconto equivalente à despesa fixa.

Este entendimento é um equívoco, pois é a partir deste momento que o lucro começa a surgir, porém ainda não no montante projetado.

Para clarear esta teoria vou demonstrar na prática e de acordo com os números do exemplo da Parte 6:

                                                              – 1 –                   – 2 –

            Preço de venda                      1.724,14          150.000,00

            Custos diretos            58%     1.000,00            87.000,00

            Desp. comercializ.      22%        379,31            33.000,00

            Margem Contrib.        20%        344,83            30.000,00

            Desp. fixas                                                       30.000,00

            Lucro líquido                                                            0,00

Para conhecer o ponto de equilíbrio, que neste exercício foi de R$ 150 mil, aplique a fórmula que segue. As abreviaturas são Ponto de Equilíbrio (PE), Despesas Fixas (DF) e Margem de Contribuição (MC), também conhecida como Lucro Bruto:

            PE = DF / MC x 100

            PE = 30.000,00 / 20 x 100

            PE = 150.000,00

Observem que na coluna 1 foram colocados os números referentes ao cálculo sugerido do preço de um produto ou serviço, conforme exercício na Parte 6 desta série, e na coluna 2 a conta do quanto é necessário vender para atingir o ponto de equilíbrio, considerando que todos os produtos ou serviços possuem a mesma margem de contribuição ou lucro bruto.

Caso isto não seja verdadeiro é necessário calcular a média ponderada da margem de contribuição.

A coluna 2 demonstra que a venda de R$ 150 mil cobre todos os custos, inclusive os fixos, sem qualquer lucro ao final.

No exemplo seguinte serão adicionadas duas colunas, uma delas com venda de R$ 200 mil e a outra com R$ 350 mil, valor que expressa a expectativa do empresário, para verificar o quanto restará de lucro:

                                                              – 1 –                   – 2 –               – 3 –                 – 4 –

Preço de venda                      1.724,14          150.000,00      200.000,00      350.000,00

Custos diretos            58%     1.000,00            87.000,00      116.000,00      203.000,00

Desp. comercializ.      22%        379,31            33.000,00        44.000,00        77.000,00

Margem Contrib.        20%        344,83            30.000,00        40.000,00        70.000,00

Desp. fixas                                                       30.000,00        30.000,00        30.000,00

Lucro líquido                                                            0,00        10.000,00        40.000,00

5,00%             11,43%

Observem que na coluna 3 o lucro líquido foi de apenas 5%. Quando atingiu a meta estabelecida, ou seja, 350 mil (na coluna 4) é que o lucro líquido chega a 11,43%.

Lembre-se que na parte 6 desta série de artigos a expectativa do empresário, no exemplo, foi obter a margem de contribuição de 20% e, com base na despesa fixa já conhecida, chegar ao lucro líquido de 11,43% quando atingisse o patamar ideal – R$ 350 mil.

A proposta nesta série de artigos foi apresentar, de maneira sucinta, a correta forma de precificar serviços ou produtos.

Para resumir todo o processo quero lembrar que precificar é pensar e agir de forma estratégica.

Antes de apurar todas as informações para fazer contas é preciso conhecer a concorrência e o cliente. Somente depois se dá o PENSAR, que não pode vir antes de ter as informações nem ser esquecido ou negligenciado.

Pensar estrategicamente, ou seja, analisar as informações levantadas significa segurança para definir o preço a praticar.

Espero ter contribuído com a tarefa de precificar produtos e serviços com a garantia da lucratividade, normalmente a principal finalidade dos investidores.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

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Gilmar Duarte

Depois do preparo de todos os ingredientes, chega o momento sublime, em que a massa homogênea é colocada no forno. Com a precificação acontece o mesmo: juntam-se todas as informações para o cálculo final.

Neste penúltimo artigo da série trataremos do Cálculo do Preço com Base nos Custos, pois sabemos da existência de outros métodos que serão mencionados no final deste.

Precificar com base nos custos já diz tudo: a base para definir o preço de venda são os custos e ao final adiciona-se o lucro desejado. Na sequência será descrita a ordem cronológica necessária a ser seguida.

Nas partes 2 e 3 desta série de artigos detalhamos a apuração dos custos diretos do produto ou serviço (leia-os novamente, caso seja preciso). Tomemos o custo direto apurado. Para exemplificar os cálculos utilizaremos R$ 1.000,00.

As despesas de comercialização e o lucro desejado são os descritos no exemplo da Parte 4:
Tributos/impostos                      10,04%
Comissões                                  5,00%
Encargos s/ comissões             1,60%
Provisão de perdas                   1,50%
Responsabilidade civil            2,00%
Frete de vendas                          1,30%
Outras                                           0,56%
Soma das despesas – DC       22,00%
Lucro desejado                        20,00%
Despesas + Lucro                    42,00%

De posse destas informações é possível calcular o preço de venda com a aplicação de uma simples fórmula. Muitos a consideram mágica, mas trata-se de uma conta com fundamentação e comprovação do resultado final.

PV = Custo / ((100 – (DC + Lucro)) / 100)
PV = 1.000,00 / ((100 – (22 + 20)) / 100)
PV = 1.000,00 / 0,58
PV = 1.724,14

Ao aplicar a fórmula concluímos que é preciso vender o produto ou serviço por R$ 1.724,14 para cobrir todos os custos e sobrar 20% de lucro bruto.

Para conhecer o lucro líquido é preciso deduzir as despesas fixas, e é neste momento que surgem muitos pontos de vista diferentes. Infelizmente fico impossibilitado de abordá-los neste artigo, que ficaria exageradamente extenso.

Uma corrente de pensamento afirma que a despesa fixa deve ser absorvida pelo lucro e não apropriada dentro de cada produto ou serviço e um dos motivos é a complexidade para determinar o rateio. Em minha opinião, quando há segurança no critério de rateio deve-se encontrar o lucro líquido por produto ou serviço.

Para deixar claro como encontrar o lucro líquido utilizarei um critério bastante simples, que serve para serviços ou produtos, porém lembro que esta decisão carece de análise criteriosa em cada situação.

Tomemos que as despesas fixas (Parte 5) mensais totalizam R$ 30.000,00, e o faturamento médio estimado é de R$ 350.000,00. Podemos concluir que, em média, as despesas fixas representam 8,57% do faturamento (30.000,00 / 350.000,00 * 100).

Se o empresário projetou 20% de lucro bruto, mas a despesa fixa representa 8,57%, temos o lucro líquido de 11,43% (20,00 – 8,57).

Então, se o empresário deseja o lucro líquido de 15%, por exemplo, e sabe que a despesa fixa média é de 8,57% poderá soma-los (15,00% + 8,57%) e aplicar na fórmula o lucro bruto de 23,57%.

O preço sugerido com base nos custos foi de R$ 1.724,14, mas isto não garante que o cliente esteja disposto a pagar. É necessário investigar o mercado para conhecer o preço praticado pela concorrência e os diferenciais do nosso produto ou serviço, além de identificar os valores percebidos pelo cliente neste nosso serviço ou produto.

Se ao final for possível comercializar por preço superior ao sugerido significa que o lucro será maior.

Se for inferior, as contas deverão ser refeitas para saber se haverá lucro.

Quando há prejuízo ou lucro insatisfatório deve-se analisar a possibilidade de reduzir os custos com algumas modificações no serviço ou produto, ou, em último caso, não comercializá-lo.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

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A precificação demanda mesmo tantas informações? Parece complexo!

Lembro-me de uma estatística ruim: das novas empresas, menos de 50% passa do quinto ano de vida, e um dos fatores da mortalidade está na dificuldade de precificar. Preço sem critério não garante a lucratividade.

Neste artigo serão abordadas as DESPESAS FIXAS, ou seja, aquelas que existem a partir do início do mês, independente da fabricação e venda de produtos, mercadorias ou serviços. É comum pensar que o valor da despesa fixa, devido a palavra fixa, deve ser o mesmo em todos os meses, o que é um erro.

A energia elétrica, o telefone, os honorários do contador, a manutenção do sistema de informática, entre outras, são consideradas despesas fixas. O tratamento de despesa fixa é que ela não variará em função da venda ou produção, no caso de indústria.

O aluguel normalmente é uma despesa fixa, mas pode ser variável. Exemplo: num shopping center paga-se um percentual sobre o valor da venda.

Quanto maior a venda, maior será o aluguel, razão pela qual, neste caso, é despesa de comercialização (variável). Para mais detalhes leia a Parte 4 desta série de artigos.

Os salários e todos os benefícios indiretos e encargos sociais dos colaboradores devem ser divididos em fixo e variável.

A parte variável – as comissões de vendas e seus reflexos, por exemplo – devem ser classificadas em despesas de comercialização (Parte 4). Já na indústria ou em empresas prestadoras de serviços, o salário fixo daqueles que atuam diretamente na produção ou prestação do serviço devem ser classificados em Custos Diretos dos Serviços ou Produtos (Parte 3).

Quanto maior a produção, maior a exigência de mão de obra. Se a produção for reduzida para 30% do normal, o quadro de colaboradores provavelmente será também reduzido.

Salário e reflexos ligados indiretamente à produção que não são variáveis devem ser tratados como Despesas Fixas.

Por vezes, estas despesas são fixas até determinado momento, depois aumentam e voltam a ser fixas por mais uma etapa.

A título de exemplo tomemos uma pequena empresa que fatura R$ 40 mil por mês e possui apenas uma pessoa que cuida de toda a burocracia administrativa. Se o faturamento ultrapassar R$ 100 mil haverá tanto serviço que talvez precise contratar um auxiliar.

Portanto, sempre que o gasto não oscilar em função da produção ou venda, ele será considerado despesa fixa. Alguns exemplos:

            Salários, benefícios e encargos sociais indiretos

            Honorário ou pró-labore dos diretores

            Honorários do contador, consultor etc.

            Locação e manutenção de software

            Material de expediente

            Telefone, energia elétrica e água

            Depreciação das áreas não ligadas à produção

            Aluguel e condomínio

Após encontrar o valor das despesas fixas, como deveremos considerá-las no processo de precificação com base nos custos? Esta é uma resposta um tanto complexa, especialmente para ser respondida em apenas um parágrafo.

Alguns consideram que estas despesas não podem interferir no preço, pois se tratam de gasto da empresa e devem ser absorvidas com o lucro. De toda forma é preciso saber quanto representam, a fim de ser pagas pelo lucro bruto e sobre o lucro líquido desejado.

Por exemplo, uma empresa que fatura em média R$ 100 mil tem R$ 10 mil de despesa fixa e deseja lucro líquido de R$ 15 mil. Será necessário que o lucro bruto seja, ao menos, de R$ 25 mil, ou seja, 25% das vendas para que reste o lucro líquido desejado.

É importante conhecer com segurança também as despesas fixas para que faça a precificação com maior assertividade. Mais informações sobre o assunto podem ser encontradas em meus livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços”.

Na Parte 6 desta série de artigos abordaremos a Formação do Preço de Venda.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

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Nos textos iniciais desta série analisamos a Capacidade Produtiva e os Custos Diretos. Agora abordaremos as Despesas de Comercialização e o Lucro.

A precificação com base nos custos, contestada por alguns, é fundamental para garantir a lucratividade, desde que não ocorra de forma isolada.

Imagino que você, leitor, tenha um pouco de noção de culinária. Ao menos eu não passo fome se estou sozinho em casa. Então vou fazer uso dela para explicar a importância da ordem dos fatos.

Quando resolve fazer um bolo, primeiro nossa mãe pensa na receita. Se o bolo já foi feito diversas vezes talvez a receita seja dispensável, senão ela recorrerá ao caderninho. Na sequência ela verifica se possui todos os ingredientes e observa a ordem de cada um deles. Adiciona os primeiros ingredientes, bate a massa e inclui os outros.

Se necessário deixa o bolo crescer, aquece o forno e enfim o coloca para assar pelo tempo exato para não ficar cru e nem queimar. Depois de aguardar esfriar, é hora de chamar a família para provar a delícia.

Caso o “fazedor de bolo” esteja sem tempo ou paciência e resolve ir diretamente para a etapa final, ou seja, colocar os ingredientes no forno, dará certo?

Na precificação não é diferente. Há uma ordem a ser seguida, mas é comum ver pessoas definirem o preço sem buscar conhecer as etapas anteriores.

Os custos diretos, que vimos na etapa 3, tem semelhança com as despesas variáveis, ou seja, ambos variam de acordo com o volume de produção ou venda. Isto quer dizer que quanto mais se produz, maiores são os custos diretos.

O fabricante de roupas consumirá mais tecido se produzir mais. Assim acontece com as despesas de comercialização, geralmente altas na mesma produção do volume da venda.

Os exemplos mais comuns das despesas de comercialização, ou despesas variáveis de vendas, são as comissões e os tributos (impostos sobre a venda), mas outros itens poderão ser incrementados, caso da provisão de perdas com clientes e dos prejuízos com a responsabilidade civil.

O valor a considerar neste levantamento não é o financeiro, mas os percentuais que incidirão sobre o preço de venda. Veja que só estamos apurando os custos, não sabemos qual será o preço de venda, mas já nos preocupamos com o percentual que incidirá sobre o preço que será calculado depois.

Apesar de parecer uma coisa engenhosa, talvez uma mágica, não é. Trata-se de uma fórmula simples que será explicada na quinta etapa desta série de artigos.

Tomemos como exemplo uma empresa cujo regime tributário adotado é o Simples Nacional. Juntamente com o seu contador apure o valor dos tributos que incidirão sobre as vendas e as outras despesas variáveis:

            Tributos                                  10,04%

            Comissões                                5,00%

            Encargos s/ comissões             1,60%

            Provisão de perdas                  1,50%

            Responsabilidade civil            2,00%

            Frete de vendas                       1,30%

            Outras                                     0,56%

            Soma das despesas               22,00%

            Lucro desejado                      20,00%

            Despesas + Lucro                   42,00%

Observe que sobre o preço de venda, seja ele qual for, incidirá 22% de encargos. O lucro foi adicionado, pois tem a mesma metodologia para embuti-lo.

Depois de encontrados todos os custos faça uma conta que inclua os 42% para sobrar ao empresário 20% de lucro, o que veremos depois.

Acompanhe esta série de artigos a fim de conseguir definir o preço de venda com maior segurança.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

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A terceira parte desta série de três artigos com dicas práticas para precificar com lucratividade trata dos CUSTOS DIRETOS dos serviços ou produtos, sem dúvida alguma um dos fatores de significativa influência para determinar o preço de venda.

As terminologias despesas, gastos e custos são amplamente utilizadas quando se deseja definir o preço de venda, mas muitas vezes de forma distorcida. Como a proposta deste artigo é dar dicas práticas para as pequenas e médias empresas, não me aprofundarei em despesas e gastos, uma vez que serão abordadas em etapas posteriores. Hoje me limito a informar que o significado das três é diferente.

Os custos diretos são todos os gastos, já desembolsados (pagos) ou não, e que compõem o serviço ou produto. Normalmente os custos diretos estão ligados à parte visível do produto ou serviço, ou facilmente percebidos.

Um exemplo prático é a camisa, composta de tecido, linha, botões e etiquetas, ente outros materiais. Também percebemos que a confecção de uma camisa envolve mão de obra, ou seja, pessoas e máquinas. Tudo isto configura custos diretos do produto.

Na prestação de serviço ocorre o mesmo. O serviço de contabilidade ou o conserto de um veículo, além do material que pode estar envolvido, demanda mão de obra para a execução. Igualmente a fabricação do produto, os custos com materiais, mão de obra e máquinas que estão diretamente ligados a prestação do serviço são CUSTOS DIRETOS.

No comércio a apuração é bem mais fácil, pois são custos diretos da venda, aqueles ligados para adquirir, transportar e disponibilizar a mercadoria no ponto de venda. Então, para o comércio de peças de automóveis, por exemplo, o valor cobrado pelo fornecedor e todos os custos para trazê-los (frete, seguro etc.) devem compor o custo da mercadoria.

Observem que nesta etapa não estamos tratando das despesas para vender o produto ou o serviço ou aqueles gastos para manter a estrutura financeira e administrativa necessárias para que o empreendimento atinja seus objetivos, pois serão abordados em outras etapas.

Para encontrar os CUSTOS DIRETOS são utilizadas operações matemáticas simples. Basta calcular o custo do material necessário (kg, m², m, peça etc.), multiplicar pela quantidade utilizada e ao final totalizar.

É importante incluir a depreciação das máquinas, equipamentos e instalações utilizados diretamente. Empresas que adotam regimes tributários diferentes do Simples Nacional devem deduzir dos custos do material os valores equivalentes ao crédito de impostos (ICMS, PIS, Cofins etc.).

Agora falta calcular os custos da mão de obra. Há diferentes formas de fazer isto, mas uma bastante prática é somar todos os custos com a mão de obra (salário, demais benefícios, INSS, FGTS, 13º salário, férias etc.) e dividir pelo número de horas que o colaborador trabalha mensalmente. Mas, atenção, pois algumas pessoas pegam o número de horas na folha de pagamento – 220 horas -, o que não é correto.

Vou ajudar fazer a reflexão para o cálculo: são trabalhadas no máximo 44 horas por semana; multiplicadas por 4,3 semanas (52 semanas no ano dividido por 12) chegaremos a 189 horas mensais, mas há feriados, faltas com atestado, ociosidade, férias etc. Diante deste cenário, chegamos à conclusão de que as horas trabalhadas ficam entre 150 e 160 horas mensais. Na página 54 do meu livro “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” há explicações mais detalhadas.

Para finalizar some todos os custos de material e mão de obra para chegar ao total dos CUSTOS DIRETOS por serviço ou produto.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como ganhar dinheiro na prestação de serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

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No artigo de hoje da série iniciada na semana passada para auxiliar as pequenas empresas a precificar tratarei do tema CAPACIDADE PRODUTIVA, destacando sua importância e a maneira de calculá-la.

Conforme apresentado na semana passada darei continuidade à série para auxiliar pequenas e médias empresas a formar um método – testado e aprovado – de precificação de serviços e mercadorias. Para os exemplos adotaremos o princípio de que o produto ou serviço já existe e está sendo comercializado. A dúvida é saber se gera lucro.

A capacidade produtiva é a quantidade máxima possível de produção de serviço ou produto que pode ser medida por hora, dia, semana ou mês, bem como por funcionário, setor ou empresa. Dependendo da forma de trabalho o volume de produção pode variar significativamente. Conhecer a capacidade máxima de produção e fazer a medição constante também impactará expressivamente no aumento e o fator qualidade deverá ser parte integrante do início até a finalização do produto/serviço.

Empresas que desconhecem o potencial produtivo e, portanto, deixam de cobrar os trabalhadores por resultados periódicos – quanto menor o tempo, melhor – consomem maior tempo e, consequentemente, têm custo produtivo maior. O resultado final é preço de venda alto e/ou margem de lucro baixa, fatores que atrapalham a comercialização e a lucratividade.

Iniciemos com uma empresa prestadora de serviços de lavação de veículos que possua um funcionário na lavação, dois para secar e fazer a limpeza interna e um para o enceramento e espelhamento, além, claro, do funcionário administrativo, mas este não importa para o cálculo da capacidade produtiva, uma vez que não atua nela. Com o exemplo será possível implantar a metodologia em qualquer ramo de atividade, inclusive na indústria.

Como saber qual é a capacidade produtiva, ou seja, qual é a quantidade de veículos possível de lavar, limpar, encerar e espelhar? Sabemos que alguns clientes dispensam o serviço completo em seus veículos, então maior atenção deve ser voltada a cada serviço. Identificaremos a capacidade produtiva por setor e, quando necessário, por tipo de serviço.

Primeiramente deve-se cronometrar o tempo que um profissional de bom nível usa para executar cada uma das tarefas. Para ilustrar citarei alguns exemplos, mas destaco que os tempos são meramente ilustrativos. Não serei muito detalhista, pois o importante é apresentar a metodologia de cálculo. Se você presta serviço nesta área de lavação peço que ignore o tempo, faça a cronometragem e, se puder, compare com outras empresas.

Serviço Veículo Pequeno

Lavação de aparência ou meia lavação 10 minutos

Lavação completa 20 minutos

Secagem 15 minutos

Limpeza interna 30 minutos

Enceramento 60 minutos

Espelhamento 90 minutos

Sabe-se que a execução do mesmo serviço num automóvel grande demandará mais tempo. A média pode e deve ser analisada para incluir na distribuição entre veículos grandes e pequenos. Os trabalhadores fazem oito (8) horas diárias, exceto na segunda-feira, que são quatro (4), mas considerando pequenos atrasos e o intervalo para o café ajustamos o tempo produtivo diário médio para sete horas e meia (7:30), ou seja, 450 minutos. Com base nestas informações calculemos a capacidade produtiva diária de cada setor.

Setor A B C D

Lavação A01 B450

Aparência C10 D05

Completa C20 D20

Limpeza A02 B900

Secar C15 D20

Limpar C30 D20

Acabamento A01 B450

Encerrar C60 D03

Espelhar C90 D03

Sendo:

A = número de funcionários

B = minutos produtivos por dia normal

C = minutos cronometrados para executar o serviço

D = número possível de veículos pequenos por dia (capacidade)

Então concluímos que esta empresa de lavação consegue produzir diariamente 20 veículos pequenos (lavação e limpeza), cinco veículos para a lavação de aparência, e enceramento e espelhamento de três veículos pequenos.

Naturalmente a distribuição pode ser feita incluindo veículos grandes e outros serviços, mas acredito ter sido possível identificar como proceder e, mais ainda, a importância de conhecer a capacidade da empresa para cobrar o resultado final ou a necessidade de contratar – ou não – mais funcionários.

Com o conhecimento de todo o processo produtivo fica fácil identificar gargalos, ociosidade e outros problemas, como a baixa produtividade da equipe.

Espero tê-lo ajudado. Se deseja entrar em contato para comentários ou informações não contempladas neste artigo escreva para gilmarduarte@dygran.com.br

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como ganhar dinheiro na prestação de serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.


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