Destaques Empresariais

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por Gilmar Duarte

São necessários anos de estudo e preparação para prestar serviços com qualidade e seriedade, mas nem sempre os mesmos são valorizados pelos consumidores.

Será que os clientes não sabem selecionar o que precisam ou o prestador de serviço é inábil para informar seus atributos?

Para responder a este questionamento é necessário aprofundar o conhecimento de alguns termos que ainda provocam grande confusão entre os responsáveis pela precificação, sendo que os principais em relação à formação do preço de venda são o lucro, mark-up, preço, custo e valor.

Esta “salada” de termos muitas vezes dificulta a compreensão da mensagem que realmente se pretende transmitir o não entende a informação recebida.

Observe o caso corriqueiro do empresário que afirma praticar lucro de 100%. Quem conhece minimamente sobre custos e formação de preço de venda sabe que é impossível lucro de 100%.

Provavelmente a afirmação refere-se ao mark-up de 100%, ou seja, a mercadoria que custa R$ 30 é vendida por R$ 60. Veja que nesta confusão nem foi abordado o valor da mercadoria.

É necessário conhecer o significado correto de cada termo para executar com perfeição, pesquisar de forma adequada e quando for comunicar que passe as informações precisas. Vamos entender o significado das expressões:

Custo, numa definição bastante simplificada, são todos os gastos, diretos e indiretos, necessários à execução de um serviço, à fabricação de um produto ou ainda à aquisição de uma mercadoria para colocar na prateleira, ou seja, vender.

Preço é a expressão monetária que o fornecedor atribui e aceita trocar pelo serviço ou produto. Comumente chamado de preço de venda, talvez ficasse melhor se batizado de preço de troca.

Valor pode ser considerado a soma dos atributos percebidos, pelo consumidor, em um serviço ou produto, de acordo com as várias alternativas disponíveis.

Exemplo simples: a nota de R$ 1, cujo preço é R$ 1, mas o valor percebido por colecionadores pode chegar a R$ 200, e vir a ser o novo preço do produto. Quem define o valor é o cliente e ele nunca está errado.

Quando o cliente não identifica valor que atenda ao “preço da etiqueta” pelo serviço ou produto, proporá pagar menos ou irá buscar outro fornecedor.

É possível ajudar os clientes ou prospects a reconhecer valores anteriormente não percebidos, mas para isso é necessário estabelecer um canal de comunicação adequado. Mostrar os riscos que ele incorrerá se não buscar um profissional capacitado é uma forma de valorização do trabalho.

Outra possibilidade, conforme o amigo Robertto Assef em seu livro “Gerência de preços”, é acrescentar atributos de diferenciação aos produtos ou construir algumas vantagens competitivas que não sejam tão trivialmente copiáveis, se possível enfatizando as desvantagens e os riscos dos produtos de baixos preços.

Serviços e produtos de alto valor poderão ter preços maiores e, por consequência, melhorar o lucro.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade), autor das obras “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” .

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Um dilema contante dos profissionais liberais, especialmente dos contabilistas, é com o “cliente inadimplente” (que deve honorários).

Visando “escapar” da dívida, o dito cliente manifesta-se no sentido de mudar de profissional.

Questiona-se: pode o contabilista reter documentos para garantir o pagamento?

Código de Ética do Contabilista, em seu artigo 3º, inciso XII, dispõe expressamente que “no desempenho de suas funções, é vedado ao Profissional da Contabilidade: … reter abusivamente livros, papéis ou documentos, comprovadamente confiados à sua guarda.

Desta forma, o profissional que possui créditos de honorários não pagos pelo respectivo cliente deverá:

  1. negociá-los diretamente (mediante parcelamento ou quitação em bens ou títulos) ou
  2. recorrer a justiça para poder receber os valores, não sendo lícito a retenção de documentos.
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por Gilmar Duarte

Saber quais são os custos diretos por cliente das empresas contábeis a fim de apurar a contribuição marginal ou o lucro líquido de cada um deles é o desejo de qualquer empresário. Mas isto é possível?

A sistemática do chute ainda é, infelizmente, usada para definir o preço do honorário contábil. Ao deparar-se com a necessidade de apresentar um orçamento para num prospect (possível novo cliente), o empresário contábil percebe que não há uma fórmula segura para definir o preço.

Uma das formas adotadas é telefonar para colegas e perguntar o preço praticado para uma empresa de configuração tal, informando o ramo de atividade, o regime tributário, o número de empregados e outras informações.

Com base nisso, toma a decisão do preço ainda um tanto receoso. Friso que isto é perigoso, pois pode ser que aquele preço pode gerar lucro para o seu colegas, mas não garante que você terá lucro.

Se o prospect considera o preço bom, assina o contrato e passa a integrar a carteira de clientes. Porém, em muitos casos, o empresário contábil dificilmente saberá se este cliente está dando lucro ou prejuízo.

É impossível fazer qualquer tipo de conta que demonstre com clareza os custos se estes não forem apurados. Ou seja, é necessário utilizar parâmetros que determinem com exatidão quanto há de custo em cada cliente.

Sabemos que clientes parecidos (tamanho, regime tributário, número de funcionários etc.) não implica no mesmo custo para a prestação dos serviços. Clientes parecidos normalmente são bem diferentes em relação à organização e isto é fundamental para que o serviço seja realizado de forma rápida e segura.

Na atualidade, o tempo de execução pode ser reduzido significativamente com a automatização das tarefas implantas em softwaresO tempo é fundamental para o custeio.

Em média, o custo dos softwares é baixo, tem alta produtividade e excelente nível de acerto, já a mão obra tem custo muito superior e margem de erro elevada.

Considero indispensável a medição do tempo dos empregados quando estão atuando nas diversas tarefas dos clientes.

Esta medida pode dar a impressão de ser difícil ou necessitar da contratação de um cronometrista para atuar em tempo integral na marcação do tempo por tarefa e por cliente. Nada mais equivocado. Basta contratar um software – hoje há vasta gama de modelos específicos para as empresas contábeis.

A cronometragem tornou-se uma tarefa simples. Na minha empresa adoto o controle do tempo desde 2010 e posso garantir que é uma ferramenta importante para contribuir na tomada de decisão.

Quanto custa o cliente? A resposta deve estar na palma da sua mão, mas exige implantar a metodologia. Não importa o modelo do software, o importante é utilizá-lo.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade), autor das obras “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” .

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por Gilmar Duarte

A sensação de quem controla diversas atividades é de ter mais tempo para tudo. O segredo para alongar o tempo? Não desperdiçá-lo.

O termo TEMPO é aplicado para expressar uma medida de instantes e com base nela é que os homens conseguem se situar na rotina diária, mas não é só isso.

O professor Francisco da Silva Bueno, no Minidicionário da Língua Portuguesa, define o tempo como a “sucessão de dias, horas, momentos; período; época; estado atmosférico; estação ou ocasião própria; cada uma das partes completas de uma peça musical em que o andamento muda.”

O tempo, unidade de medida criada pela humanidade, já passou para muita gente, como para os filósofos Sócrates, Platão, Aristóteles e Nietzsche.

Também para Mahatma Gandhi, Nelson Mandela, Pedro Álvares Cabral, Dom Pedro I, Getúlio Vargas, Steve Jobs.

Nesta relação, alguns ainda podem lembrar-se dos bisavôs e avôs. Outros sabem que o tempo passou também para os pais.

O tempo passa rápido demais, que o digam pessoas que já viveram bastante. Em 2009, o cantor sertanejo Tinoco, à época com 88 anos, fez um show em minha cidade, Maringá. Muito pensativo, contou ao público: “parece que foi ontem que eu e o Tonico começamos a cantar”. O irmão dele já havia falecido e em 2012 o tempo terrestre do Tinoco também findou.

Na composição Oração do Tempo, Caetano Veloso diz que o tempo é o “tambor de todos os ritmos […] és um dos deuses mais lindos”.

E é com esta reverência ao tempo que conclamo os leitores a refletir sobre o emprego do tempo em suas vidas. Desperdiçamos o bem mais precioso e limitado que possuímos nas seguintes situações: quando falta tempo para organizar o tempo; quando o tempo é curto para realizar projetos importantes; quanto o tempo passa despercebido sem que se saiba como foi empregado; quando perdido com atividades desnecessárias ou com processos ultrapassados, o que exige mais tempo.

O bom investimento do tempo não é o aplicado no trabalho para ganhar o sustento da família e adquirir patrimônio; também não é o que se gasta para ficar ao lado dos familiares e amigos; ou o tempo investido nas mais diversas igrejas para se aproximar de Deus. Também não é o investido para estudar.

O bom investimento do tempo é distribuído, que permite trabalhar, estudar, curtir familiares e amigos, praticar esporte e o que mais você considerar importante e te fizer feliz.

Neste artigo desejo incentivá-lo a fazer o controle do tempo no trabalho, a fim de que reste mais tempo para estar junto de sua família e para executar as demais tarefas, pois não é saudável trabalhar 12, 15 e até 18 horas por dia, inclusive nos finais de semana.

Será que ao final da vida estas pessoas ficarão felizes ao lembrar-se como investiram o tempo? Profissionais que não conseguem aproveitar o tempo de forma produtiva poderão ter dificuldades para conquistar a remuneração justa e necessária para a manutenção dos gastos familiares ou consumir mais tempo que o desejado. Estes também podem serem infelizes.

Oito horas diárias e bem investidas no trabalho é tempo suficiente para conquistar boa remuneração e qualidade de vida para você e seus colaboradores.

Se não houver qualquer controle do tempo aplicado nas diversas tarefas diárias é impossível saber se o mesmo foi bem aplicado.

Peter Drucker (1909 – 2005), pai da administração moderna, já dizia que “se você não pode medir, não pode gerenciar.”

Hoje, com o desenvolvimento das ferramentas certas, a medição do tempo nas atividades executadas diariamente é tarefa simples, mas constantemente me deparo com colegas, especialmente empresários contábeis, que afirmam não conseguir implantar a metodologia, pois os colaboradores não estão dispostos a contribuir.

Os funcionários podem acreditar que o controle do tempo poderá prejudicá-los, pois o desperdício ficará exposto e as comparações entre a qualidade do tempo empregado pelos colegas aparecerão.

Tudo isto e muito mais é possível acontecer. O empresário descobrirá que os honorários pagos por determinados clientes são baixos em relação ao tempo e ao serviço exigido, entre outros casos.

Conhecer a lucratividade de cada cliente é a “cereja do bolo”! Com o controle do tempo das suas atividades e de seus colaboradores será possível selecionar os clientes mais rentáveis, atuar para que os clientes geradores de prejuízos passem a contribuir com lucro ou descartá-los, valorizar os bons funcionários e treinar ou afastar os improdutivos.

Este simples controle – simples, pois existem diversos softwares especializados nesta tarefa – é capaz de impulsionar a lucratividade de seu negócio, dando-lhe mais tempo para aplicar o tempo em outras atividades, como família, lazer, estudo, religião etc.

Meça o tempo para melhorar a gestão da empresa, utilizando-o em benefício próprio. O tempo serve para realizarmos nossos mais diversos sonhos.

Quando nosso tempo estiver findando e pudermos dizer que ele foi bem aproveitado, então seremos felizes. A nossa felicidade não será medida pelo que os outros dizem, mas pelo nosso sentimento. O valor do tempo é inestimável, por esse motivo é necessário fazer o melhor aproveitamento dele.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Por Gilmar Duarte

Chegou o período em que o contador mais tem serviço. Esta é uma oportunidade de melhorar o rendimento e, quem sabe, realizar um antigo sonho.

Em função do alto volume de trabalho, especialmente no mês de abril, nem os sindicatos dos contabilistas se arriscam a promover treinamentos, pois é quase certo o fracasso do evento.

No passado, quando o preenchimento da Declaração do Imposto de Renda (DIRPF) era datilografado, este processo, inteiramente manual, exigia muita competência para calcular corretamente o imposto devido e para que o cliente não caísse nas “garras do Leão”.

Esse era o período, conhecido de todos, em que o contador ganhava dinheiro que lhe permitia trocar o carro ou fazer uma viagem de férias.

Hoje os processos são totalmente automatizados, o que facilita significativamente o trabalho, porém o Fisco está também cada vez mais aparelhado com o objetivo de arrancar o máximo de imposto dos contribuintes, o que exige ainda mais destreza para a confecção da DIRPF.

No entanto, a parte ruim e que desvaloriza é a concorrência, pois alguns oferecem o serviço por valores que inviabilizam a execução do trabalho com a dedicação necessária.

Nem sempre o cliente consegue diferenciar um trabalho do outro e, assim agrega pouco valor ao serviço. Então, quanto devo cobrar para fazer a DIRPF?

Proponho que o primeiro passo seja calcular o preço de custo da hora do setor que prestará o serviço, agregar as despesas variáveis e o lucro desejado.

Calculado o preço de venda da hora é chegado o momento de estimar o tempo que será necessário para atender o cliente e executar o serviço.

Na apuração do tempo considere desde o primeiro contato para a entrevista e levantamento das informações até a entrega definitiva da DIRPF.

Se o cliente parcelar o imposto e você ficar responsável pelo acompanhamento é preciso incluir este tempo. Também não esqueça da responsabilidade pela guarda dos documentos e os possíveis contatos para solicitar a cópia da DIRPF ou outras informações que não serão passíveis de cobrança futura.

Multiplique o tempo estimado pelo preço da hora para assim encontrar o valor proposto para fazer a DIRPF. Terminou? Não! Você encontrou a sugestão, mas para fechar o negócio é vital comparar com o mercado e identificar o valor percebido pelo cliente.

Você poderá praticar valores maiores que a concorrência, desde que o cliente perceba maior valor nos serviços prestados por sua empresa. Se for possível, você poderá praticar preços mais avantajados que o sugerido, com base nos custos.

Se o cliente não reconhecer valor e deseja pagar preços que não cubram todos os custos e reste lucro, sugiro que não seja prestado o serviço.

Fique atento. Este pode ser o momento de prestar bons serviços, desde que a prática de valores justos seja lembrada.

Só trabalham com prejuízo aqueles que desconhecem os custos. Estes certamente prostituem o mercado, e geralmente têm vida “profissional” com data de validade.

Como disse Benjamin Disraeli, “a vida é muito curta para ser pequena.”

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Gilmar Duarte

O último artigo da série “Como definir o preço com lucro” aborda a importância do cálculo do PONTO DE EQUILÍBRIO, ou seja, o valor mínimo necessário de vendas para cobrir todos os gastos, inclusive os fixos.

O cálculo do ponto de equilíbrio informa ao empresário o valor mínimo de venda para cobrir todas as despesas fixas e variáveis.

A venda mínima não implica em lucro, que passará a existir somente após ultrapassada esta barreira. Conhecer este limite traz certo alívio, desde que seja criteriosamente calculado.

Alguns gestores consideram que se os custos estão cobertos o lucro será maior, podendo dar o desconto equivalente à despesa fixa.

Este entendimento é um equívoco, pois é a partir deste momento que o lucro começa a surgir, porém ainda não no montante projetado.

Para clarear esta teoria vou demonstrar na prática e de acordo com os números do exemplo da Parte 6:

                                                              – 1 –                   – 2 –

            Preço de venda                      1.724,14          150.000,00

            Custos diretos            58%     1.000,00            87.000,00

            Desp. comercializ.      22%        379,31            33.000,00

            Margem Contrib.        20%        344,83            30.000,00

            Desp. fixas                                                       30.000,00

            Lucro líquido                                                            0,00

Para conhecer o ponto de equilíbrio, que neste exercício foi de R$ 150 mil, aplique a fórmula que segue. As abreviaturas são Ponto de Equilíbrio (PE), Despesas Fixas (DF) e Margem de Contribuição (MC), também conhecida como Lucro Bruto:

            PE = DF / MC x 100

            PE = 30.000,00 / 20 x 100

            PE = 150.000,00

Observem que na coluna 1 foram colocados os números referentes ao cálculo sugerido do preço de um produto ou serviço, conforme exercício na Parte 6 desta série, e na coluna 2 a conta do quanto é necessário vender para atingir o ponto de equilíbrio, considerando que todos os produtos ou serviços possuem a mesma margem de contribuição ou lucro bruto.

Caso isto não seja verdadeiro é necessário calcular a média ponderada da margem de contribuição.

A coluna 2 demonstra que a venda de R$ 150 mil cobre todos os custos, inclusive os fixos, sem qualquer lucro ao final.

No exemplo seguinte serão adicionadas duas colunas, uma delas com venda de R$ 200 mil e a outra com R$ 350 mil, valor que expressa a expectativa do empresário, para verificar o quanto restará de lucro:

                                                              – 1 –                   – 2 –               – 3 –                 – 4 –

Preço de venda                      1.724,14          150.000,00      200.000,00      350.000,00

Custos diretos            58%     1.000,00            87.000,00      116.000,00      203.000,00

Desp. comercializ.      22%        379,31            33.000,00        44.000,00        77.000,00

Margem Contrib.        20%        344,83            30.000,00        40.000,00        70.000,00

Desp. fixas                                                       30.000,00        30.000,00        30.000,00

Lucro líquido                                                            0,00        10.000,00        40.000,00

5,00%             11,43%

Observem que na coluna 3 o lucro líquido foi de apenas 5%. Quando atingiu a meta estabelecida, ou seja, 350 mil (na coluna 4) é que o lucro líquido chega a 11,43%.

Lembre-se que na parte 6 desta série de artigos a expectativa do empresário, no exemplo, foi obter a margem de contribuição de 20% e, com base na despesa fixa já conhecida, chegar ao lucro líquido de 11,43% quando atingisse o patamar ideal – R$ 350 mil.

A proposta nesta série de artigos foi apresentar, de maneira sucinta, a correta forma de precificar serviços ou produtos.

Para resumir todo o processo quero lembrar que precificar é pensar e agir de forma estratégica.

Antes de apurar todas as informações para fazer contas é preciso conhecer a concorrência e o cliente. Somente depois se dá o PENSAR, que não pode vir antes de ter as informações nem ser esquecido ou negligenciado.

Pensar estrategicamente, ou seja, analisar as informações levantadas significa segurança para definir o preço a praticar.

Espero ter contribuído com a tarefa de precificar produtos e serviços com a garantia da lucratividade, normalmente a principal finalidade dos investidores.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

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A partir de 2015 foi implementada, pela Receita Federal, nova sistemática na utilização do programa multiplataforma Recolhimento Mensal Obrigatório (Carnê-Leão) relativo ao Imposto sobre a Renda da Pessoa Física.

Pelo novo sistema deverá ser informado o número do registro profissional dos contribuintes (tabela abaixo), bem como identificado, pelo número de inscrição no Cadastro de Pessoas Físicas (CPF), cada titular do pagamento pelos serviços por eles prestados.

Estão sujeitos à nova sistemáticas os seguintes profissionais:

Código Ocupação Principal do Contribuinte
225 Médico
226 Odontólogo
229 Fonoaudiólogo, fisioterapeuta e terapeuta ocupacional
241 Advogado
255 Psicólogo e psicanalista

O carnê-leão é o recolhimento mensal obrigatório do IRPF – imposto de renda das pessoas físicas, a que está sujeito o contribuinte, pessoa física, residente no Brasil, que recebe rendimentos de outra pessoa física ou do exterior.

O rendimento recebido de pessoa jurídica ou de pessoa física com quem tenha vínculo de emprego não está sujeito ao pagamento do Carnê-leão. Nesse caso, o imposto é retido pela fonte pagadora.

A nova medida, segundo a Receita, visa reduzir o número de contribuintes pessoa física que têm a declaração anual do IR retida na malha fina, justamente por terem feito pagamentos de valores significativos a outras pessoas físicas, exigindo assim que apresente tais documentos ao Fisco.

A individualização por CPF dos honorários recebidos pelos advogados (e demais profissionais acima citados) permitirá que a Receita Federal cruze informações de modo a confrontar os valores declarados pelos respectivos contribuintes.

Até 2014 os profissionais liberais não precisavam identificar ao Fisco quem era a pessoa física pagadora.

A partir de 2015 todo recebimento pelo profissional liberal deve ser registrado fazendo constar, portanto, o CPF da fonte pagadora conforme determina a Instrução Normativa RFB 1.531/2014.

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Comparemos os serviços prestados pelo empregado com o processo de venda de produtos pelo empresário a seus clientes. Talvez sirva de inspiração a empregados e empregadores.

Os empresários precisam estar bem preparados e contar com equipe qualificada para desenvolver produtos ou prestar serviços aos clientes. No entanto, sabemos que esta não é a tarefa mais árdua, pois definir o preço de venda é ainda mais penoso.

O preço baixo poderá não gerar lucro e levar à falência. Ao contrário, preço alto pode estar fora da média do mercado e também levar à falência, desta vez por falta de clientes.

Encontrar o equilíbrio com bons serviços e preços compatíveis com os valores percebidos pelos clientes é a grande jogada.

Sendo assim, precificar é tarefa apenas dos empresários? Claro que não, pois diariamente vendemos algo para alguém. Quando conseguem apresentar bons resultados, os filhos costumam receber recompensas de seus pais e avós. Se a nota da prova ou do trimestre foi boa os pais se apressam em gratificar da melhor forma, seja aumentando a mesada, presenteando com brinquedos novos, levando a passeios, cinema etc. Os filhos descobrem que seus clientes, os pais, percebem valores quando há bom desempenho, então procuram vender uma boa imagem.

Jovens em busca do primeiro emprego facilmente notam que os empregadores (clientes) não lhes percebem nenhum valor, pois falta experiência. Com ajuda de veteranos, alguns preenchem o currículo com informações diversas, às vezes exageradamente fantasiosas, para mostrar diferenciais e assim fisgar o primeiro cliente (emprego). Saber o jeito certo de vender o primeiro emprego poderá ser decisivo para chamar a atenção do futuro patrão.

Aqueles que já conquistaram o primeiro, segundo, terceiro ou mais empregos buscam fórmulas para conquistar melhores posições e obter salários mais altos. Alguns afirmam que trabalham pouco pois o salário é baixo, enquanto o cliente garante que só paga mais se o serviço apresentado tiver diferencial.

Será possível a um empresário aumentar o preço do produto em relação aos concorrentes, sem nada oferecer a mais ao cliente? Sabemos que este irá comparar os produtos, inclusive o preço, e optar pelo melhor custo benefício.

A mesma coisa acontece na relação entre patrão e empregado. O empregador irá comparar os diferenciais, inclusive os preços pagos pela concorrência, para tomar a decisão.

Os empregados precisam oferecer muito mais do que o salário que recebem. Quando os clientes observam que os serviços são diferenciados, certamente estarão dispostos a pagar mais para não perder para a concorrência.

Não estou dizendo que estes diferenciais devem ser inventados, pois se descobertos o prejuízo poderá ser grande. Afirmo que é importante e necessário executar o serviço com qualidade, inclusive com o destaque dos benefícios. Se o cliente mais próximo, que é o emprego atual, não reconhecer os valores, então é hora de colocá-los à disposição de outros clientes.

Prestar serviços de má qualidade só porque os salários são baixos nunca é uma boa tática. Servirá apenas para garantir que o seu preço será sempre baixo, correndo o risco de perder o cliente (emprego).

Concluo que os empregados que conhecem as técnicas de precificação terão mais chances de atingir o objetivo de conquistar bons salários. Bom trabalho!

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

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Quando um cliente decide encerrar o contrato de prestação de serviços surgem dúvidas, a sensação de impotência se instala e, algumas vezes, parece até o fim do nosso negócio.

O prestador de serviços estabelecido há alguns anos possui uma carteira de clientes considerada sadia, pois é capaz de atendê-la ou, ao menos, julga-se apto para isto. Constantemente oferece a si e aos colaboradores treinamentos para atualização.

Objetivando eficiência, sempre busca novas tecnologias e faz pesquisas de satisfação dos clientes para, com base nas críticas e sugestões, implantar melhorias. Ah! E nunca se esquece de enviar um cartão e um brinde aos clientes no final do ano.

Estas são características normais dos empresários de serviços, mas mesmo os detentores de gestão empresarial com maior qualidade também perdem clientes. E por que isto acontece?

Algumas pesquisas informam que mais de 60% do motivo do abandono do fornecedor se dá em função da indiferença do atendente. Será que isto vale também para as empresas prestadoras de serviço com contrato de duração indeterminada?

Analisemos alguns problemas rotineiros (talvez algum deles já tenha acontecido em sua empresa) e tentemos buscar as melhores soluções:

  • O cliente deseja mais serviços além daquele que foi contratado, sem estar disposto a pagar por isto;
  • O cliente está insatisfeito com a qualidade dos serviços prestados;
  • O relacionamento sofreu desgastes e não mais se consegue controlar;
  • O serviço está gerando prejuízo e o cliente não aceita reajuste;
  • Um concorrente surgiu com oferta de preço muito inferior ao praticado;
  • A qualidade dos serviços ofertados é muito superior ao que o cliente deseja;
  • O cliente está passando por sérios problemas financeiros e necessita buscar serviços com preço mais baixo.

Certamente muitos outros problemas podem acontecer no relacionamento entre fornecedor e cliente, mas é possível fazer análise com base nos citados acima.

Quando o problema diz respeito à falta de qualidade nos serviços prestados e isto já foi detectado, então é fácil. Basta decidir pelo investimento pela qualificação da equipe. Pode demorar um pouco e levar, como consequência, à perda de outros clientes, mas se houver franqueza a maioria compreenderá e terá um pouco de paciência. Sem esta medida, pouco a pouco ocorrerá a perda de todos os clientes.

Se os honorários estão muito altos, o primeiro passo é rever todos os custos (diretos e indiretos), a margem de lucro aplicada e, especialmente, a metodologia adotada para definir o preço de venda, pois pode não ser cientificamente aprovada. Outro passo importante é identificar os valores percebidos, ou não, pelos clientes.

Definir uma estratégia para mostrar os valores (não me refiro a preços), seguramente ajudará a retê-los. Apresente e justifique os diferenciais da sua empresa.

Respondendo a pergunta que titula este artigo, sim, é normal perder clientes! No entanto, é necessário conhecer os verdadeiros motivos e, se houver falhas internas, corrigi-las.

Entendo que muitos problemas poderão ser sanados com uma gestão de qualidade nos serviços prestados, excelência na metodologia de precificação e clareza na divulgação dos diferenciais da empresa, ou seja, seus valores.

Se perder clientes é normal, conquistar novos também é! Não sendo possível resgatar o cliente perdido não chore, mas aproveite o aprendizado e busque novos clientes dentro do perfil do seu negócio.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como ganhar dinheiro na prestação de serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível! Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços

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Refletir cautelosamente sobre verdades estabelecidas poderá trazer opções para transpor barreiras. Os que duvidam, ou ao menos refletem antes de se posicionar, acabam propondo novos caminhos.

Inúmeras frases e pensamentos estabelecidos como verdades padrões contribuem para que, em determinadas situações, não haja muito esforço para modificá-las. Pensa-se que “se é assim, então nada é possível fazer para ser diferente”. O conformismo acaba imperando e estabelecendo uma vez mais aquela “verdade padrão.”

A falta de empenho e o conformismo são armas utilizadas pelos fracassados de plantão para justificar a preguiça, essa sim enraizada em alguns.

Como é bonito assistir a um jogo de futebol em que há atletas que verdadeiramente vestem a camisa e vão em busca de bolas que nem mesmo o torcedor acreditava seria possível alcançá-las. Ou como o maratonista Vanderlei Cordeiro de Lima que, após tirado da prova por uma pessoa insana, não lastimou, mas esforçou-se pelo melhor resultado possível e vibrou muito com façanha. Seu feito é até hoje reconhecido e homenageado.

Algumas “verdades padrões” que podemos mudar com atitudes de vencedor são:

  • os jovens de hoje não querem mais nada (eu ouvia isso quando ainda era jovem e me irritava);
  • a minha profissão não é valorizada pelos clientes;
  • os clientes se recusam a pagar por determinados serviços (já investiu tempo para estudar a estratégia de “tangibilização”?);
  • é muito difícil controlar determinada atividade (um dos exemplos é a gestão do tempo nos serviços prestados aos clientes);
  • a classe é desunida (você empenha-se para manter a união?).

“Parece briga de cão e gato”, mas hoje vemos a convivência pacífica entre estes dois animais. Portanto, se até os irracionais conseguem mudar atitudes, para nós, racionais, a mudança deve ser mais fácil ainda. Para isto é necessário refletir sobre tudo o que nos é apresentado.

Refletir não significa brigar contra tudo e todos, mas investir tempo para pensar se concordamos ou se pode ser diferente ao menos uma vez.

Conheço pessoas que se calam no momento em que acontece uma situação e só depois, na presença daqueles que nada podem fazer, desabafam e opinam sobre o fato. Claro que é necessário respeitar as demais opiniões, mas a discordância deve ser manifestada, pois provavelmente encorajará outros a também expor suas ideias.

Se ficarmos calados continuarão prevalecendo verdades que poderiam ser modificadas. A vida seria muito diferente se ainda acreditássemos que a Terra é plana e o centro do universo. Ou não?

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como ganhar dinheiro na prestação de serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

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