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por Gilmar Duarte – via e-mail 01.06.2018

Já é do conhecimento de todo empresário contábil que o tempo (horas) é peça fundamental para auxiliar na precificação. Mas se, para muitos, controlar o tempo ainda é tarefa difícil, que dirá prever o orçamento para um prospect, do qual se desconhece o volume de trabalho? A missão tende a ser impossível!

Quando o cliente está na carteira da nossa empresa há algum tempo fica relativamente fácil saber se os honorários praticados atendem à demanda de trabalho, pois, mesmo que pressentido por intuição, é sabido o tempo mensal investido naquele cliente.

A aqueles que não conseguem ter esta informação mesmo dos atuais afirmo que esta pode ser uma tarefa bastante simples, pois além da metodologia teórica publicada em livros já há softwares que tornam a tarefa descomplicada. Um deles pode ser encontrado em www.ctpres.com.br

Nesta semana um empresário contábil enviou-me uma mensagem afirmando que estudou o livro “Honorários Contábeis” e o considerou bastante prático, mas não vê como estimar os honorários para um prospect (potencial cliente), pois desconhece o real volume de serviço e, portanto, o tempo que demandará realizá-lo. Prometi escrever este artigo para ajudá-lo, bem como a tantos outros colegas de profissão.

A primeira etapa é calcular o preço de venda da hora da sua empresa contábil, que de forma célere totalize os custos e adicione a margem de lucro desejada. Então divida o resultado pelas horas disponíveis do seu escritório (lembre-se que um empregado trabalha 44 horas por semana, mas é necessários descontar as férias, feriados, faltas com atestados etc., que pode terminar em 150 horas por mês por trabalhador). Para exemplificar, consideremos que o resultado final desta conta, o preço da hora trabalhada do seu escritório, tenha sido R$ 100,00.

Se é conhecido o preço desejável para vender cada hora trabalhada, agora basta apurar o tempo que o prospect exigirá para entregar o serviço a ser contratado. Como fazer isto? Visite-o para conhecer a empresa e avaliar o volume de serviços, pois sem isso será apenas um chute que poderá trazer muitos aborrecimentos. Na página 58 do livro acima citado há uma lista, chamada Diagnóstico do Prospect, de itens que devem ser sondados e ajudarão a determinar o tempo mensal exigido.

Você deve selecionar as questões a abordar para a sua atividade, pois um grande número de questionamentos pode cansar o cliente. Adoto um modelo simplificado em minha empresa que disponibilizarei aos colegas que solicitarem (gilmarduare@dygran.com.br).

Na medida em que este exercício começar a ser feito será cada vez mais natural estimar o tempo. A contratação de um novo cliente deve registrar o tempo orçado e mensalmente compará-lo com o efetivamente consumido.

Num determinado mês, em função de uma anormalidade – caso da entrega da Escrituração Contábil Digital (ECD) – terá um tempo maior, mas deve ser considerada a média mensal ao longo de 12 meses.

A atividade de prever o tempo que será exigido para desempenhar um serviço não é exclusividade do meio empresarial contábil, mas usada por muitos outros, tais como a construção civil, construção e pavimentação de rodovias, viadutos e pontes e o desenvolvimento de softwares.

Ter a certeza do tempo necessário para remover terra exige investigação minuciosa das características do terreno e da previsão do tempo, mas os engenheiros conseguem fazer, pois metodologias foram desenvolvidas e utilizadas. A tarefa é, portanto, difícil, mas não impossível.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Por Gilmar Duarte – via e-mail 16.04.2018

O aviltamento já foi um tema maciçamente debatido em diversas categorias profissionais e empresas comerciais, mas perdeu forças. O que está acontecendo? Deixou de existir ou se cansou de reclamar?

No fim do século passado e início deste muito se reclamou dos concorrentes que ofertavam preços incrivelmente baixos para conquistar clientes.

Na maioria das vezes acreditava-se que o fornecedor não entregava o que prometia e o cliente não sabia disso. Quando se trata de mercadorias é mais fácil e rápido assimilar o engodo, o que deixará o cliente mais vigilante na próxima compra.

Mas em alguns serviços, caso daqueles prestados por empresas de contabilidade (escrituração fiscal e contábil, folha de pagamento etc.), o cliente não tinha (ou ainda não tem) possibilidade de avaliar se a promessa está sendo cumprida. Consequentemente, alguns “profissionais” conseguiam/conseguem reduzir consideravelmente os honorários com boa lucratividade, pois o custo da entrega parcial dos serviços é menor.

Como ocorre na atualidade, o preço nunca foi um diferencial tão grande para o cliente ou consumidor tomar a decisão de compra, compreensão que, aos poucos, tem sido absorvida pelos fornecedores.

Algumas concorrentes adotam precificações assustadoras, ou seja, a inexistência do preço. Como pode uma empresa dar um produto ou serviço e nada receber em troca? Claro que isto não é verdade! Qualquer empresa capitalista traça o objetivo para atingir lucro, pois este é o foco primordial.

Uma emissora de televisão, por exemplo, não faz novelas ou jornalismo informativo para apenas agradar ao público, mas usa-os como isca para os comerciais do intervalo, pagos por aqueles que desejam aumentar a venda de seus produtos. Então a novela é de graça? Talvez nós também possamos oferecer alguns serviços gratuitos, mas de alguma forma indireta é necessário que realize lucro.

Imaginar que o preço deve ser justo, caro ou barato, na visão do fornecedor, não é suficiente para conquistar mais lucro.

Reclamar da concorrência que prostitui o mercado também de nada adiantará, pois pode ser que, devido às tecnologias e outras metodologias adotadas para fabricar o produto ou prestar serviços, ou seja, a eficácia do empresário, seja possível ter custo menor com lucro maior. Desta forma é possível que a concorrência não esteja aviltando.

Observem que o preço dos automóveis cada vez é menor e o produto, melhor. O mesmo acontece com os computadores, smartphones, vestuário, transporte etc.

O aviltamento ou prostituição não deixou de existir e nem os colegas se acostumaram, mas a classe empresarial começou a compreender e vão em busca de implantar metodologias mais eficazes para reduzir o tempo aplicado, custo e informar valores ao mercado.

O cliente também evoluiu e deixou de ser facilmente enganado. Quando observa que há produtos mais baratos que a média do mercado procura identificar se há lobo vestido em pelo de cordeiro, ou seja: a oferta é compatível com o que se deseja?

Qual é a solução? É necessário que o fornecedor tenha os custos na ponta do lápis. Se constatar a existência de prejuízo ao ofertar um produto ou serviço com o preço praticado pela concorrência, as contas deverão ser revistas, pois o cliente não pagará pela ineficiência de quem produz.

Outro fator importante é identificar e comunicar os diferenciais que fazem o seu produto ser mais caro, pois se o cliente não souber, jamais pagará o preço mais alto.

A falta de mecanismos para conhecer e medir os custos, bem como para identificar valores não o ajudará a vencer a guerra. O desconhecimento e a falta de vontade para superar dificuldades irão conduzi-lo no caminho de maiores obstáculos até alcançar o insucesso. A busca do conhecimento é arma indispensável para a superação!

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

por Gilmar Duarte

Para refletir: trata-se de visão do tabelamento de honorários contábeis diferenciada ou distorcida?

A expressão TABELAMENTO DE PREÇO remete ao controle governamental dos preços ocorrido entre meados da década de 1980 até os anos iniciais da década seguinte.

Os “veteranos” lembram-se da atuação dos “fiscais do Sarney”, aqueles que ajudavam a denunciar quem se atrevesse a aumentar os preços definidos na “Tabela da Sunab”. No entanto, a falta de coerência do governo levou a prática ao descrédito.

O artigo 170 da Constituição de Federal do Brasil, promulgada em 1988, trata da valorização do trabalho como forma pela qual a nação rumaria ao desenvolvimento. Diz o texto: “A ordem econômica, fundada na valorização do trabalho humano […]”

A livre concorrência propagada nos quatro cantos do planeta e citada como um dos princípios da ordem econômica no mesmo artigo 170 da Constituição Federal deve ser trabalhada em conjunto com a valorização do trabalho, caso contrário terá o foco limitado no preço, e aí sabemos como termina: a qualidade cai por terra para sustentar o baixo preço.

No meio empresarial contábil, os honorários inexpressivos, balizamento para manter ou conquistar clientes, empurram para serviços não realizados ou parcialmente executados, despencando a valorização da classe.

Ao navegar nos mais diversos sites de sindicatos encontram-se propostas de tabelamento de honorários contábeis com nomes diversificados: tabela referencial, planilha orientativa, proposta de preços etc.

Intimidados – e com razão – pela possibilidade de ser enquadrados como cartéis e penalizados pelo Conselho Administrativo de Defesa Econômica (Cade), estes sindicados redigem no prólogo tratar-se de sugestões, cabendo ao contador definir os preços de acordo com seus custos.

No entanto, nas reuniões ou conversas entre empresários contábeis fica estampado que a “sugestão” é o preço mínimo que deveria estabelecer e não os vis praticados pela concorrência. Pensam: o Conselho Regional de Contabilidade (CRC) deveria ditar os preços mínimos e banir aqueles que não os acatassem.

A qualidade do serviço – expectativa do Governo, do CRC, do cliente e também a nossa – será realidade somente com a conscientização de quem a deseja – Governo e cliente – e quem pode interceder por ela é o CRC e a classe empresarial, encabeçada pelos sindicatos patronais. Mas o tema “tabelamento” visivelmente tornou-se tabu, entranhado pelo medo do que poderá acontecer.

O estabelecimento dos preços por categoria (classe, excelência, habilidade ou espécie) é possível de concretizar sem que seja caracterizado cartel e sem prejudicar a livre concorrência.

O absurdo cometido pelos “fiscais do Sarney” em denunciar e até fechar estabelecimentos no governo José Sarney era normal e aceitável (absurdo!). Nos dias atuais, esta mesma incoerência fica evidente com os adeptos unicamente da LIVRE CONCORRÊNCIA em detrimento da VALORIZAÇÃO DO TRABALHO HUMANO.

É perfeitamente viável criar e praticar uma política de VALORIZAÇÃO DO TRABALHO, apreciação dos serviços provindos dos profissionais que desejam ofertar muito mais do que simplesmente preços ordinários e ilusórios.

A tabela orientativa, sugestiva ou referencial é exatamente a proposta aguardada pela classe empresarial contábil, mas não da forma como está sendo propagada, pois a cada dez projetos de “tabelamento” pesquisada na Internet fica estampada a incongruência e diante de tanta desigualdade o prestador de serviço fica incrédulo.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e empresário do ramo contábil.

Recomendamos a leitura das seguintes obras:

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Para fins de IRPF, as despesas relativas a pagamento de serviços contábeis e de honorários advocatícios serão dedutíveis como despesas de custeio, para o profissional liberal que tributa seus rendimentos utilizando o Livro Caixa.

É condição que referidas despesas sejam necessárias à percepção da receita e à manutenção da fonte produtora.

Ressalte-se que cabe ao contribuinte realizar este enquadramento e manter em seu poder, à disposição da fiscalização, a respectiva documentação comprobatória enquanto não ocorrer a prescrição ou decadência.

Base: Artigos 75 e 76 do Decreto nº 3.000, de 26 de março de 1999 – Regulamento do Imposto Sobre a Renda (RIR/1999) e Solução de Consulta Cosit 638/2017.

O Manual do IRPF abrange questões teóricas e práticas sobre o imposto de renda das pessoas físicas, perguntas e respostas e exemplos de cálculos, conteúdo atualizado e linguagem acessível . Clique aqui para mais informações. Imposto de Renda – Pessoa Física – IRPF Mais informações

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