Destaques Empresariais

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por Gilmar Duarte

São necessários anos de estudo e preparação para prestar serviços com qualidade e seriedade, mas nem sempre os mesmos são valorizados pelos consumidores.

Será que os clientes não sabem selecionar o que precisam ou o prestador de serviço é inábil para informar seus atributos?

Para responder a este questionamento é necessário aprofundar o conhecimento de alguns termos que ainda provocam grande confusão entre os responsáveis pela precificação, sendo que os principais em relação à formação do preço de venda são o lucro, mark-up, preço, custo e valor.

Esta “salada” de termos muitas vezes dificulta a compreensão da mensagem que realmente se pretende transmitir o não entende a informação recebida.

Observe o caso corriqueiro do empresário que afirma praticar lucro de 100%. Quem conhece minimamente sobre custos e formação de preço de venda sabe que é impossível lucro de 100%.

Provavelmente a afirmação refere-se ao mark-up de 100%, ou seja, a mercadoria que custa R$ 30 é vendida por R$ 60. Veja que nesta confusão nem foi abordado o valor da mercadoria.

É necessário conhecer o significado correto de cada termo para executar com perfeição, pesquisar de forma adequada e quando for comunicar que passe as informações precisas. Vamos entender o significado das expressões:

Custo, numa definição bastante simplificada, são todos os gastos, diretos e indiretos, necessários à execução de um serviço, à fabricação de um produto ou ainda à aquisição de uma mercadoria para colocar na prateleira, ou seja, vender.

Preço é a expressão monetária que o fornecedor atribui e aceita trocar pelo serviço ou produto. Comumente chamado de preço de venda, talvez ficasse melhor se batizado de preço de troca.

Valor pode ser considerado a soma dos atributos percebidos, pelo consumidor, em um serviço ou produto, de acordo com as várias alternativas disponíveis.

Exemplo simples: a nota de R$ 1, cujo preço é R$ 1, mas o valor percebido por colecionadores pode chegar a R$ 200, e vir a ser o novo preço do produto. Quem define o valor é o cliente e ele nunca está errado.

Quando o cliente não identifica valor que atenda ao “preço da etiqueta” pelo serviço ou produto, proporá pagar menos ou irá buscar outro fornecedor.

É possível ajudar os clientes ou prospects a reconhecer valores anteriormente não percebidos, mas para isso é necessário estabelecer um canal de comunicação adequado. Mostrar os riscos que ele incorrerá se não buscar um profissional capacitado é uma forma de valorização do trabalho.

Outra possibilidade, conforme o amigo Robertto Assef em seu livro “Gerência de preços”, é acrescentar atributos de diferenciação aos produtos ou construir algumas vantagens competitivas que não sejam tão trivialmente copiáveis, se possível enfatizando as desvantagens e os riscos dos produtos de baixos preços.

Serviços e produtos de alto valor poderão ter preços maiores e, por consequência, melhorar o lucro.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade), autor das obras “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” .

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Um dilema contante dos profissionais liberais, especialmente dos contabilistas, é com o “cliente inadimplente” (que deve honorários).

Visando “escapar” da dívida, o dito cliente manifesta-se no sentido de mudar de profissional.

Questiona-se: pode o contabilista reter documentos para garantir o pagamento?

Código de Ética do Contabilista, em seu artigo 3º, inciso XII, dispõe expressamente que “no desempenho de suas funções, é vedado ao Profissional da Contabilidade: … reter abusivamente livros, papéis ou documentos, comprovadamente confiados à sua guarda.

Desta forma, o profissional que possui créditos de honorários não pagos pelo respectivo cliente deverá:

  1. negociá-los diretamente (mediante parcelamento ou quitação em bens ou títulos) ou
  2. recorrer a justiça para poder receber os valores, não sendo lícito a retenção de documentos.
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por Gilmar Duarte

Saber quais são os custos diretos por cliente das empresas contábeis a fim de apurar a contribuição marginal ou o lucro líquido de cada um deles é o desejo de qualquer empresário. Mas isto é possível?

A sistemática do chute ainda é, infelizmente, usada para definir o preço do honorário contábil. Ao deparar-se com a necessidade de apresentar um orçamento para num prospect (possível novo cliente), o empresário contábil percebe que não há uma fórmula segura para definir o preço.

Uma das formas adotadas é telefonar para colegas e perguntar o preço praticado para uma empresa de configuração tal, informando o ramo de atividade, o regime tributário, o número de empregados e outras informações.

Com base nisso, toma a decisão do preço ainda um tanto receoso. Friso que isto é perigoso, pois pode ser que aquele preço pode gerar lucro para o seu colegas, mas não garante que você terá lucro.

Se o prospect considera o preço bom, assina o contrato e passa a integrar a carteira de clientes. Porém, em muitos casos, o empresário contábil dificilmente saberá se este cliente está dando lucro ou prejuízo.

É impossível fazer qualquer tipo de conta que demonstre com clareza os custos se estes não forem apurados. Ou seja, é necessário utilizar parâmetros que determinem com exatidão quanto há de custo em cada cliente.

Sabemos que clientes parecidos (tamanho, regime tributário, número de funcionários etc.) não implica no mesmo custo para a prestação dos serviços. Clientes parecidos normalmente são bem diferentes em relação à organização e isto é fundamental para que o serviço seja realizado de forma rápida e segura.

Na atualidade, o tempo de execução pode ser reduzido significativamente com a automatização das tarefas implantas em softwaresO tempo é fundamental para o custeio.

Em média, o custo dos softwares é baixo, tem alta produtividade e excelente nível de acerto, já a mão obra tem custo muito superior e margem de erro elevada.

Considero indispensável a medição do tempo dos empregados quando estão atuando nas diversas tarefas dos clientes.

Esta medida pode dar a impressão de ser difícil ou necessitar da contratação de um cronometrista para atuar em tempo integral na marcação do tempo por tarefa e por cliente. Nada mais equivocado. Basta contratar um software – hoje há vasta gama de modelos específicos para as empresas contábeis.

A cronometragem tornou-se uma tarefa simples. Na minha empresa adoto o controle do tempo desde 2010 e posso garantir que é uma ferramenta importante para contribuir na tomada de decisão.

Quanto custa o cliente? A resposta deve estar na palma da sua mão, mas exige implantar a metodologia. Não importa o modelo do software, o importante é utilizá-lo.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade), autor das obras “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” .

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Por vezes encontramos colegas desanimados com a profissão de contador. As reclamações são muitas e por vezes justas. Mas temos o direito de desistir? Existe profissão sem pedras pelo caminho?

Na profissão de contador, os motivos para nos entregarmos ao desânimo são tantos que em alguns momentos desejamos que nossos filhos nunca optem pela contabilidade. A extrema exigência por parte da fiscalização com pesadas multas, colegas menos experientes que aviltam os honorários, excessiva legislação tributária (mais de duas por hora) que nos obrigam a estudar constantemente, perda de clientes e redução da lucratividade são alguns dos principais motivos que desestimulam os profissionais da contabilidade e os fazem pensar que qualquer outra atividade os farão sofrer menos e serem melhores reconhecidos.

Mas necessário se faz a reflexão, pois há tantas situações que também apresentam barreiras tão grandes como as nossas, ou talvez ainda maiores. Vejamos o caso de Tony Melendez, o homem sem braços, mas que superou seus limites e tocou violão numa linda apresentação para o Papa Joao Paulo II; ou Vanderlei Cordeiro de Lima, o atleta brasileiro que sonhou com a medalha de ouro nas Olimpíadas de 2004 em Atenas, mas que devido ao protesto de um irlandês foi tolhido, porém não perdeu a alegria pela conquista da terceira colocação.

Entendo que nós, contadores, exercemos uma profissão com tantos privilégios que só deveríamos agradecer a Deus por nos iluminar nesta escolha. Vejam alguns dos privilégios da profissão: toda empresa deve ser assessorada por um contador; o trabalho é exercido num ambiente saudável; a remuneração é acima da média do rendimento dos cidadãos brasileiros; a acirrada concorrência incentiva o profissional a manter-se constantemente atualizado, inclusive em relação à tecnologia; muitos cursos, congressos e seminários são promovidos, o que, além de contribuir para a constante qualificação profissional, permite ao contador viajar e conhecer novos lugares e pessoas; é um profissional respeitado pela sociedade, sendo o único que pode declarar, e ser aceito por todas as esferas, o rendimento de um indivíduo; por fim, digo que a magnitude da profissão é tão extraordinária que teve o seu início na Idade Moderna, dentro da igreja, por um frei.

Um pai não tem o direito de desanimar, pois é o alicerce da família. Um bom político deve dar exemplo de persistência e demonstrar que vai melhor; o piloto de um avião desgovernado deve lutar com todas as forças e calma até o último minuto na certeza que vencerá o iminente acidente; o professor da periferia sem as mínimas condições de lecionar faz o impossível e dá o que tem de melhor aos seus alunos; o maratonista não se entrega mesmo diante das adversidades e demonstra toda a alegria por finalizar a prova e o mundo o aplaude de pé pelo o que fez.

O contador é um maratonista sabedor de que a sua jornada é longa e exigirá determinação. Ele desconhece todos os obstáculos que podem surgir – alguns assustadores -, mas logo busca forças para superá-los. Pode ser até que ele não chegue em primeiro lugar, mas o pódio está garantido na vida dos nossos familiares e daqueles que torcem por nós.

Dizer que já lutou muito pela classe e isto de nada adiantou é atitude de um perdedor, pois sabemos que todas as barreiras colocadas podem e devem ser superadas. Assim conquistará forças suficientes para ultrapassar os próximos obstáculos. Quem desiste está acabado!

Não precisamos ser o profissional contábil reconhecido por toda a sociedade, mas dar o melhor de nós, sempre e sem desânimo, para contribuir com o crescimento da categoria é um dever a ser exercido com alegria, como o aviãozinho do Vanderlei Cordeiro de Lima ao final de cada nova conquista.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro “Honorários contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado”.

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