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Por Gilmar Duarte

Quando um cliente decide encerrar o contrato de prestação de serviços surgem dúvidas, a sensação de impotência se instala e, algumas vezes, parece até o fim do nosso negócio.

O prestador de serviços estabelecido há alguns anos possui uma carteira de clientes considerada sadia, pois é capaz de atendê-la ou, ao menos, julga-se apto para isto. Constantemente oferece a si e aos colaboradores treinamentos para atualização.

Objetivando eficiência, sempre busca novas tecnologias e faz pesquisas de satisfação dos clientes para, com base nas críticas e sugestões, implantar melhorias. Ah! E nunca se esquece de enviar um cartão e um brinde aos clientes no final do ano.

Estas são características normais dos empresários de serviços, mas mesmo os detentores de gestão empresarial com maior qualidade também perdem clientes. E por que isto acontece?

Algumas pesquisas informam que mais de 60% do motivo do abandono do fornecedor se dá em função da indiferença do atendente. Será que isto vale também para as empresas prestadoras de serviço com contrato de duração indeterminada?

Analisemos alguns problemas rotineiros (talvez algum deles já tenha acontecido em sua empresa) e tentemos buscar as melhores soluções:

  • O cliente deseja mais serviços além daquele que foi contratado, sem estar disposto a pagar por isto;
  • O cliente está insatisfeito com a qualidade dos serviços prestados;
  • O relacionamento sofreu desgastes e não mais se consegue controlar;
  • O serviço está gerando prejuízo e o cliente não aceita reajuste;
  • Um concorrente surgiu com oferta de preço muito inferior ao praticado;
  • A qualidade dos serviços ofertados é muito superior ao que o cliente deseja;
  • O cliente está passando por sérios problemas financeiros e necessita buscar serviços com preço mais baixo.

Certamente muitos outros problemas podem acontecer no relacionamento entre fornecedor e cliente, mas é possível fazer análise com base nos citados acima.

Quando o problema diz respeito à falta de qualidade nos serviços prestados e isto já foi detectado, então é fácil. Basta decidir pelo investimento pela qualificação da equipe. Pode demorar um pouco e levar, como consequência, à perda de outros clientes, mas se houver franqueza a maioria compreenderá e terá um pouco de paciência. Sem esta medida, pouco a pouco ocorrerá a perda de todos os clientes.

Se os honorários estão muito altos, o primeiro passo é rever todos os custos (diretos e indiretos), a margem de lucro aplicada e, especialmente, a metodologia adotada para definir o preço de venda, pois pode não ser cientificamente aprovada. Outro passo importante é identificar os valores percebidos, ou não, pelos clientes.

Definir uma estratégia para mostrar os valores (não me refiro a preços), seguramente ajudará a retê-los. Apresente e justifique os diferenciais da sua empresa.

Respondendo a pergunta que titula este artigo, sim, é normal perder clientes! No entanto, é necessário conhecer os verdadeiros motivos e, se houver falhas internas, corrigi-las.

Entendo que muitos problemas poderão ser sanados com uma gestão de qualidade nos serviços prestados, excelência na metodologia de precificação e clareza na divulgação dos diferenciais da empresa, ou seja, seus valores.

Se perder clientes é normal, conquistar novos também é! Não sendo possível resgatar o cliente perdido não chore, mas aproveite o aprendizado e busque novos clientes dentro do perfil do seu negócio.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade), autor das obras “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” .

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Por Júlio César Zanluca, autor da obra Contabilidade Gerencial

Todas empresas precisam de informações para nortear seus planos de negócios. A contabilidade, comprovadamente, é fonte indispensável de dados financeiros e econômicos. Porém, para sua maior utilidade, é necessário que tais dados, além de atualizados, sejam confiáveis (reais e efetivos).

Uma das maneiras de melhorar a qualidade das demonstrações contábeis é utilizando-se de auditoria contábil. Esta pode ser interna (feita por pessoas da própria empresa) ou externa (contratando-se auditores independentes para a execução dos exames).

Uma auditoria contábil é um conjunto de atividades técnicas e procedimentos, exercidas de forma sistematizada numa entidade, compreendendo a avaliação e exame dos procedimentos e das operações praticadas, com vistas a apurar a exatidão dos registros contábeis e a realidade das operações, e sobre estes emitir uma opinião.

A utilidade de se proceder ao exame das contas contábeis compreende um leque de benefícios para a entidade auditada, dentre os quais:

  1. Avaliação do controles internos (relatórios, consistência, fluxo de documentos e informações, atualizações, otimização de recursos financeiros, etc.).
  2. Prevenção de fraudes e erros.
  3. Transparência para investidores e financiadores, gerando, em tese, exigência de menores taxas (financiadores) e mais interesse em capitalização (investidores).
  4. Possibilidades de indicação de efeitos fiscais (planejamento tributário) e ajustes patrimoniais (como reservas de contingências), melhorando o fluxo de caixa.
  5. Melhoria dos relatórios e dados para gestão financeira e patrimonial (orçamento, fluxo de caixa, análise de rentabilidade, projeções, entre outros benefícios).

Conheça de forma prática como fazer uma auditoria contábil através da obra:

Uma coletânea de centenas de análises totalmente práticas para auditoria contábil!. Além de uma linguagem acessível, é uma obra atualizável. Contém pontos (questionários) sobre as contas e demais controles contábeis. Modelos de PTA - Papel de Trabalho, prontos para serem utilizados em uma auditoria, em planilha EXCEL, que diminuirá o seu tempo para a abertura de papéis de trabalho e análise. Clique aqui para mais informações. Manual Prático de Auditoria Contábil 

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por Gilmar Duarte

São necessários anos de estudo e preparação para prestar serviços com qualidade e seriedade, mas nem sempre os mesmos são valorizados pelos consumidores.

Será que os clientes não sabem selecionar o que precisam ou o prestador de serviço é inábil para informar seus atributos?

Para responder a este questionamento é necessário aprofundar o conhecimento de alguns termos que ainda provocam grande confusão entre os responsáveis pela precificação, sendo que os principais em relação à formação do preço de venda são o lucro, mark-up, preço, custo e valor.

Esta “salada” de termos muitas vezes dificulta a compreensão da mensagem que realmente se pretende transmitir o não entende a informação recebida.

Observe o caso corriqueiro do empresário que afirma praticar lucro de 100%. Quem conhece minimamente sobre custos e formação de preço de venda sabe que é impossível lucro de 100%.

Provavelmente a afirmação refere-se ao mark-up de 100%, ou seja, a mercadoria que custa R$ 30 é vendida por R$ 60. Veja que nesta confusão nem foi abordado o valor da mercadoria.

É necessário conhecer o significado correto de cada termo para executar com perfeição, pesquisar de forma adequada e quando for comunicar que passe as informações precisas. Vamos entender o significado das expressões:

Custo, numa definição bastante simplificada, são todos os gastos, diretos e indiretos, necessários à execução de um serviço, à fabricação de um produto ou ainda à aquisição de uma mercadoria para colocar na prateleira, ou seja, vender.

Preço é a expressão monetária que o fornecedor atribui e aceita trocar pelo serviço ou produto. Comumente chamado de preço de venda, talvez ficasse melhor se batizado de preço de troca.

Valor pode ser considerado a soma dos atributos percebidos, pelo consumidor, em um serviço ou produto, de acordo com as várias alternativas disponíveis.

Exemplo simples: a nota de R$ 1, cujo preço é R$ 1, mas o valor percebido por colecionadores pode chegar a R$ 200, e vir a ser o novo preço do produto. Quem define o valor é o cliente e ele nunca está errado.

Quando o cliente não identifica valor que atenda ao “preço da etiqueta” pelo serviço ou produto, proporá pagar menos ou irá buscar outro fornecedor.

É possível ajudar os clientes ou prospects a reconhecer valores anteriormente não percebidos, mas para isso é necessário estabelecer um canal de comunicação adequado. Mostrar os riscos que ele incorrerá se não buscar um profissional capacitado é uma forma de valorização do trabalho.

Outra possibilidade, conforme o amigo Robertto Assef em seu livro “Gerência de preços”, é acrescentar atributos de diferenciação aos produtos ou construir algumas vantagens competitivas que não sejam tão trivialmente copiáveis, se possível enfatizando as desvantagens e os riscos dos produtos de baixos preços.

Serviços e produtos de alto valor poderão ter preços maiores e, por consequência, melhorar o lucro.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade), autor das obras “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” .

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Um dilema contante dos profissionais liberais, especialmente dos contabilistas, é com o “cliente inadimplente” (que deve honorários).

Visando “escapar” da dívida, o dito cliente manifesta-se no sentido de mudar de profissional.

Questiona-se: pode o contabilista reter documentos para garantir o pagamento?

Código de Ética do Contabilista, em seu artigo 3º, inciso XII, dispõe expressamente que “no desempenho de suas funções, é vedado ao Profissional da Contabilidade: … reter abusivamente livros, papéis ou documentos, comprovadamente confiados à sua guarda.

Desta forma, o profissional que possui créditos de honorários não pagos pelo respectivo cliente deverá:

  1. negociá-los diretamente (mediante parcelamento ou quitação em bens ou títulos) ou
  2. recorrer a justiça para poder receber os valores, não sendo lícito a retenção de documentos.
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Edição Prática para Encerramento do Exercício

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O setor de departamento pessoal e recursos humanos das empresas brasileiras sofrerão impactos significativos já a partir de novembro de 2017 com a entrada em vigor da reforma trabalhista.

Mas o grande impacto virá a partir de janeiro de 2018 com o início da obrigatoriedade do eSocial e também da EFD-Reinf, que está sendo tratado como um módulo integrante do eSocial.

Neste artigo iremos tratar especificamente desta nova obrigação acessória que irá demandar e muito de informações advindas do departamento pessoal das empresas.

O principal ponto de atenção refere-se a retenção da contribuição previdenciária também chamada de retenção de INSS, que é devida pelo prestador de serviços de cessão de mão-de-obra ou empreitada, mas recolhida pelo tomador do serviço, de maneira antecipada.

Esta modalidade de retenção é uma das situações que exigem das empresas envolvidas uma visão ampla de negócio sem barreiras de setorização ou departamentos. 

Para exemplificar este fato, iremos acompanhar abaixo os trâmites burocráticos que envolvem a prestação de serviço entre duas empresas onde haja retenção de INSS:

Passo 1 – A empresa prestadora executa os serviços conforme definido em contrato e emite a nota fiscal, destacando a retenção devida. Em seguida envia a NF para a empresa tomadora.

Passo 2 – A empresa tomadora deverá checar se a nota fiscal foi emitida corretamente e autorizar o financeiro a efetuar o pagamento, já descontado o valor da retenção.

Passo 3 – A nota fiscal é então encaminhada ao departamento pessoal da empresa tomadora que deverá emitir a guia de recolhimento do INSS com os dados da empresa prestadora.

Passo 4 – A guia de recolhimento é então encaminhada ao financeiro da empresa tomadora, para realização do pagamento dentro do prazo devido.

Passo 5 – Ambas as empresas deverão ter em mãos os dados cadastrais uma da outra, bem como os dados completos da nota fiscal retida e do pagamento efetuado para que possam transmitir em tempo hábil suas respectivas EFD-Reinfs, sem qualquer divergências entre elas.

Observe que a possibilidade de haver problemas em algumas das etapas do processo é alta. Qualquer quebra em um destes processos podem levar a falta de recolhimento do tributo, recolhimento indevidos, pagamentos duplicados e a perda do prazo legal na transmissão da obrigação acessória.

Neste sentido a EFD-Reinf trará um desafio extra para as empresas, pois deverá ser entregue mensalmente até o dia 20 do mês subsequente, ao contrário da DIRF que tem sua entrega anual.

Portanto é sua responsabilidade como gestor, se antever a estes problemas. Faça uma comunicação prévia com as empresas terceiras prestadoras de serviços com o objetivo de alinhar os processos entre ambas e principalmente oriente e prepare seus funcionários que são responsáveis por estes trâmites burocráticos.

Escrito por Jonatan Zanluca, Contador e Coordenador Técnico do Guia Trabalhista

Fonte: Blog Contabilidade Tributária

Dúvidas sobre rotinas do departamento pessoal? Chegou a hora de esclarecer tudo! Obra completa com todos assuntos da área de DP, incluindo exemplos, cálculos, teoria, prática, legislações e muito mais! Atualização garantida por 12 meses.

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Departamento de Pessoal

Manual Prático de Rotinas do Departamento de Pessoal – Teoria e Prática.

Passo-a-passo, desde a admissão do empregado até a rescisão contratual.

Por Júlio César Zanluca – contabilista, fundador e coordenador dos sites Portal Tributário e Portal de Contabilidade

O empresário brasileiro é notadamente um dos mais ágeis do mundo. Já suportou hiperinflação (décadas de 80 e 90), suporta hipertributação (desde a Constituição de 1988 até hoje) e ainda tem que conviver com hiperlegislação (são milhares de normas que mudam constantemente).

E, desde 2014, enfrenta a pior recessão da história do país, causada pelo desgoverno das finanças públicas, corrupção e ineficiência da máquina governamental.

Segundo meu colega e amigo Gilmar Duarte, “a impossibilidade se aloja na falta de disposição para buscar, descobrir ou desenvolver soluções para pequenos e grandes problemas. Certamente é cômodo e seguro trilhar o caminho aberto por outras pessoas, mas quando este é tortuoso e ineficiente, aqueles que traçam novas rotas têm grandes chances de alcançar mais sucesso, inclusive financeiro.”

A resposta para atual crise nos negócios no Brasil é “empreender”, verbo que traduz a dinâmica de quem não “abaixa a cabeça” diante das cabeçadas grosseiras cometidas pelos executores da política econômica nacional (governo federal).

Já pensou em exportar? Já pensou em inovar? Lançar novos produtos? Vender ou fechar negócios ou seções que não dão retorno suficiente e investir o dinheiro em novos serviços?

Fez planejamento tributário? Passou a pente-fino custos, despesas e estruturas? Renegociou com fornecedores? Se fez tudo isso, parabéns (se não fez, comece!), porém prossiga e empreenda – afinal, se você aguentou até aqui é porque tem competência e dinamismo suficiente!

O que o empresário nacional (principalmente o pequeno e médio empreendedor) não pode fazer é desistir, neste momento tão aviltante – afinal, no meio do caos, surgem os verdadeiros líderes!

Minhas sugestões:

– Lance franquias.

– Adote ideias de novos produtos, serviços e encante o cliente.

– Valorize novas ideias de fornecedores, clientes, empregados, colaboradores, consultores – vá a pesca!

– Empreenda de forma inovadora (reinvente o negócio).

– Observe os negócios à volta – visite feiras e promoções.

– Invista em si mesmo (cursos, ideias, livros, visite outros negócios, converse com outros empreendedores, questione, reflita, ore, medite, dê uma caminhada diária para clarear a mente).

– Converse com crianças e adolescentes, eles são muito criativos! Não “pense redondo”, pense abertamente!

– Reinvente seus preços(!) – que tal rever suas políticas de preços, lucros, custos, margens e cortar as famosas “gorduras” e criar valor para seus clientes? Preço não é resultado de uma equação, mas de um valor percebido pelo seus clientes. Quanto maior este valor, maior é o valor do preço – que tal perseguir este objetivo?

Fluxo de Caixa, Contas a Pagar, Contas a Receber, Estoques. Com linguagem acessível, a obra apresenta com clareza a prática financeira empresarial. As explicações vem acompanhadas por exemplos de fácil entendimento. Clique aqui para mais informações. Gestão de Finanças Empresariais 

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por Gilmar Duarte

Os clientes desejam serviços com preços baixos, mas desconfiam quando o valor extrapola a razoabilidade. Auxilie o seu cliente a desvendar o que está obscuro.

Recebi e-mail de um leitor de Curitiba que compartilhou a dificuldade em prestar bons serviços de contabilidade quando há concorrentes que oferecem serviços a preços baixíssimos. Um, especificamente. Trata-se de um empresário contábil que possui escritório virtual em diversas cidades do Brasil. Ele informou o endereço do sítio eletrônico para comprovar e eu pude confirmar o fato.

Sim, o valor é muito baixo! Lembra daqueles contadores da sua região que pouco oferecem e cobram 30% do valor justo para prestar um serviço de qualidade?  No caso informado pelo leitor, a cobrança é menor ainda. Provavelmente você deve estar pensando que é impossível, além de significar a falência em pouco tempo.

Tive o cuidado de analisar a proposta do colega virtual com calma, inclusive fiz o cadastro como se estivesse interessado no trabalho. Constatei que o valor mais baixo, o que é amplamente divulgado por eles, serve apenas às empresas prestadoras de serviços sem funcionários.

É importante destacar que o escritório virtual não oferece os serviços básicos prestados pelos verdadeiros escritórios de contabilidade – melhor seria dizer Empresas Contábeis -, tais como:

 – atendimento presencial para sanar dúvidas;

– importação de notas fiscais de compras e vendas;

– importação do extrato bancário;

–  classificação dos gastos descritos nos extratos bancários e

–  visita aos órgãos públicos para sanar problemas.

A prática de preços módicos não impede o lucro do empresário virtual, que efetivamente se propõe a executar ínfimas tarefas. Conforme pode ser analisado acima, é responsabilidade do cliente a maior parte de todos os serviços.

Decerto que o escritório virtual terá clientes, mas somente aqueles despreocupados com a qualidade, desejosos de pagar quase nada (o que acaba sendo muito) pela quantidade de serviços oferecidos.

Quando desenvolveu o automóvel, Henry Ford criou a linha de produção a fim de ofertar produtos de qualidade a preços cada vez mais baixos. Ano após ano os preços eram menores, enquanto a qualidade, cada vez maior. Steve Jobs aplicou esta mesma metodologia com muito sucesso.

Se o nosso empresário virtual tentou copiar Ford e Jobs, é certo que se perdeu no caminho, pois esqueceu da qualidade e empurrou a responsabilidade da execução dos serviços aos clientes. Não acredito no sucesso desenvolvendo a atividade desta forma. Os clientes desejam preços mais baixos, mas não são leigos a ponto de não perceber a ausência dos serviços prestados.

Empresários contábeis, mostrem esta realidade aos clientes. Certamente preferirão um contador de verdade.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade), autor das obras “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” .

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Por Gilmar Duarte

O cliente somente comprará um serviço ou produto quando observar que o VALOR é bem maior do que o PREÇO.

Assim será um cliente satisfeito.

Valor, preço? Não entendi! Então leia este artigo.

Quanto vale o seu serviço? O cliente não valoriza o meu serviço ou produto!

Qual é o preço do seu serviço? O cliente não enxerga o preço no meu serviço ou produto!

Quanto custa o seu serviço? O cliente não percebe o custo do meu serviço ou produto!

As frases acima são ditas diariamente pelos empresários, mas nem sempre aplicam as três palavras adequadamente: custo, preço e valor.

O termo mal empregado pode distorcer a frase e impossibilitar o entendimento.

Vou exemplificar a importância de uma palavra mal aplicada. Qualquer pessoa que entende um pouco de custeio sabe que o lucro líquido acima de 30% é coisa extraordinária – talvez impossível licitamente -, mas é comum ouvir alguém dizer que em determinados serviços ou produtos consegue lucro de 200%.

Como pode isso? Simples, expressou-se errado. Talvez desejava dizer que a marcação ou mark-up é 2 (200%), ou seja, o serviço ou mercadoria que custa R$ 1.000,00 é vendido por R$ 2.000,00.

Considerando que não exista mais nenhum custo envolvido nesta venda (impostos, comissões etc.), o lucro líquido será de 50%.

O mesmo ocorre com os termos custos, preço e valor. Só é possível comunicar-se com precisão mediante a compreensão correta de cada uma dessas palavras.

Se o cliente perguntar: qual é o CUSTO do serviço ou mercadoria devemos refletir se ele deseja saber o custo ou realmente está se referindo aos custos para produzir o serviço ou mercadoria.

Poderá ser um grande parceiro e querer saber quais os custos para auxiliar no cálculo para ofertar melhores preços ou maximizar o lucro.

Mas se não for isto pode ser que deseja perguntar: qual é o preço para comparar com outros fornecedores e decidir de quem irá adquirir.

O VALOR do meu serviço ou produto é R$ 100,00! O que ele pretende dizer? Será que deseja informar que o seu bem é reconhecido pelos clientes pelo VALOR de R$ 100,00 ou informou que o PREÇO de venda é R$ 100,00?

Observem que PREÇO e VALOR são palavras diferentes e com significados bem distintos. Você poderá dizer: o ouvinte deve ter entendido o que ele quis transmitir. Será que entendeu mesmo?

O preço poderá ser definido com base nos custos, com base na pesquisa de mercado (concorrência) ou ainda em função dos valores percebidos pelo cliente. Tanto o fornecedor quanto o cliente podem definir o preço de venda.

Sim, o cliente também pode dar o preço. Para exemplificar tomemos o caso da venda de um imóvel anunciado pelo preço de R$ 1.000.000,00. Um interessado diz que paga somente R$ 800.000,00. Se for aceito, quem é que definiu o preço de venda?

Por fim, tratemos do VALOR. Quem é que define o valor de um serviço ou mercadoria? Valores são benefícios reconhecidos pelos clientes. Uma relíquia que ganhei do meu pai, por exemplo, poderá ter grande valor, mas não tem preço, pois não está à venda. O valor é definido pelo cliente (quem está interessado no bem ou serviço).

Se ele não enxergar nenhum valor, não significa que está errado. O fornecedor poder auxiliar, com informações, o cliente a reconhecer valores no serviço ou produto, mas só auxiliar.

Custo, preço e valor são palavras com significados distintos. Devemos entendê-las para aplicar corretamente e deixar o diálogo compreensível. É importante lembrar que o VALOR é definido pelo cliente e ele nunca se engana.

Portanto, se o cliente não enxerga valor no seu serviço ou produto, procure melhorar a comunicação. Talvez ele venha a reconhecer valores superiores ao preço e se tornará um cliente satisfeito.

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Definir o preço de venda de um serviço ou mercadoria é uma tarefa árdua e exige conhecimento para evitar erros capazes de levar à morte prematura de sua empresa. Mas, e vender? É menos difícil?

Diariamente nos deparamos vendendo ou comprando serviços ou mercadorias. Sabemos que, antes do comprador decidir pelo que vai levar, diversos serão avaliados.

Muitos fatores são considerados, tais como: quantidade, qualidade, distância, cor, disponibilidade, atendimento e preenchimento das necessidades. Isto é tudo?

Sabemos ainda que há, pelo menos, um ponto importante para a tomada da decisão da compra: o preço.

Algum tempo atrás, os preços dos serviços e mercadorias eram muito mais altos do que hoje e a qualidade deixava a desejar. A título de exemplo, podemos citar os serviços de telefonia fixa e celular, internet, viagens aéreas e computadores.

Como já dito, tais preços caíram assustadoramente – quem conhece os preços praticados nos países de Primeiro Mundo certamente dirá que deverão cair ainda mais – e a qualidade aumentou inúmeras vezes – neste item também irão dizer que a qualidade ofertada no Brasil, especialmente na internet, ainda é muito baixa, mas devemos admitir que melhorou bastante.

Este insight tem como finalidade demonstrar o que acontece em nível mundial: a qualidade aumentou e deve aumentar a cada ano que passa, e os preços tendem a reduzir cada vez mais. Então vem a pergunta: chegará o momento em que o lucro desaparecerá?

As novas tecnologias disponíveis, e aquelas que ainda virão, devem ser utilizadas em nosso favor, os custos serão reduzidos ou a produtividade aumentará, ou ainda, ambas.

Da mesma forma devemos fazer com que os nossos serviços ou produtos ofereçam mais por menos, o que será possível, pois a forma de produzir, bem como os custos, teve alterações.

Portanto, podemos afirmar que jamais o lucro desaparecerá, pois é vital para oxigenar as empresas e incentivar as pessoas a investir na produção.

Aqueles que desejam atuar da forma como sempre fizeram, provavelmente já deixaram o mercado ou serão engolidos em pouco tempo.

Não há necessidade de entrar em pânico e achar que são sinais do fim dos tempos, pois isto vem ocorrendo há milhares de anos e basta apenas adaptar-se, buscando conhecimento.

No início do século XIX o mundo caminhava normalmente, com as pessoas sendo transportadas de um lado para o outro de carroça, quando Henry Ford estava decidido a popularizar o automóvel. Em pouco tempo o veículo movido a combustão interna tirou quase todas as carroças das estradas, trazendo maior dinamismo ao novo mundo.

O preço do novo meio de transporte caiu e a cada ano que passa novos opcionais são adicionados, gerando mais conforto e segurança. Os ferreiros, profissionais que atuavam no conserto das carroças, atentos buscaram aprender e oferecer serviços ao novo meio de transporte, que certamente tinha maior valor.

É mais difícil calcular o preço de venda ou vender?

Se o preço foi mal dimensionado, a tarefa de vender pode se tornar impossível, mas se a produção dos serviços ou produto foi feita com base nas tecnologias mais recentes e o preço calculado com metodologias pertinentes, certamente vender é mais fácil, talvez muito fácil, pois serão ofertados serviços de qualidade com preço justo. É isto que os clientes esperam!

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Acontece em quase todos os ramos de atividade: concorrentes que fazem “loucuras” na prática de preços que fica a dúvida se eles descobriram um novo método para praticar preços tão baixos, com lucro, ou se irão quebrar.

Sabemos que a adoção de preços baixíssimos, muitas vezes com prejuízo, é uma ação de marketing para chamar a atenção dos clientes, e deve ser criteriosamente calculada para que não seja o fim daquele negócio.

Um exemplo são os supermercados, que fazem campanhas de determinados produtos (observe que não são todos os itens existentes na loja, apenas alguns, que talvez representem 1% ou 2% do total).

Solitária, esta ação gera prejuízo (investimento) para levar o cliente até o estabelecimento. No entanto, o cliente normalmente comprará outras mercadorias com margem de lucro positiva. A expectativa, portanto, é de que o prejuízo seja compensado e ainda reste lucro.

Há quem deseje produtos com alta qualidade sem importar em pagar preços bem mais elevados. Mas a grande maioria é formada por consumidores que gostam de qualidade, mas facilmente abre mão dela, consciente ou não, para pagar preço muito baixo.

Sendo assim, é necessário esforço para produzir mais com menos para também ofertar aos clientes o máximo pelo menor preço, desde que resulte lucro, ao menos no global.

Nos tempos atuais é preciso estar bastante atento para oferecer serviços e mercadorias inovadoras com preço acessível, pois, do contrário, os clientes poderão fugir.

Constantemente é necessário se reinventar, ou melhor, repensar a forma e as ferramentas utilizadas para executar as tarefas, pois o tempo consumido pode fazer toda a diferença para reduzir o preço e manter a lucratividade.

Imagine um agricultor que, por falta de conhecimento ou de recursos financeiros, ainda vira a terra com arado puxado por boi, semeia com o lance manual, carpe as ervas daninhas com enxada e a colheita é manual. Será que ele terá alta produção e preço competitivo?

Nas demais atividades é a mesma coisa. Uma ferramenta pode não ter mais alta produção, dada a evolução que tem sido extremamente veloz.

Um software pode ter sido desenvolvido há poucos dias e o nosso concorrente, mais atento, o conheceu e já o aplicou em sua empresa, reduzindo em 10% ou 20% o tempo para desenvolver uma tarefa. Desta forma ele pode ter maximizado o lucro ou optado por reduzir o preço ao cliente para conquistar maior parcela do mercado.

Uma indústria de automóvel, por exemplo, tem em seus custos a matéria-prima, mas certamente o peso da mão de obra (empregados) é significativo, então a vigilância constante por novas técnicas é imprescindível.

Nos mais de 200 artigos que já publiquei, bem como nos dois livros de minha autoria – Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços – detalhei de forma simples, mas completa, os procedimentos para calcular os custos dos serviços e o preço sugerido para obtenção do lucro. Vou tentar resumi-los em poucas palavras, tendo como referência empresas puramente prestadoras de serviços.

Inicie com a apuração dos custos dos seus colaboradores (salário, outros benefícios, encargos sociais e trabalhistas), some com os custos fixos (aluguel, condomínio, energia elétrica, telefone, material de expediente e manutenção, softwares, despesas com veículos, depreciação etc.) e divida pela quantidade de horas disponíveis para a venda (número de funcionários que prestam serviços multiplicado pelo número de horas média – varia de empresa para empresa, mas pode ficar entre 140 e 170 horas por mês para cada colaborador).

O resultado é o custo da hora vendida.

Para chegar ao preço de venda sugerido é necessário acrescentar as despesas de comercialização e o lucro.

Então encontre os percentuais com impostos sobre as vendas, comissão etc. Adotaremos 12% e mais 15% de lucro líquido.

Para encontrar o mark-up deduza este somatório de 100% (100% – 12% – 15% = 73% ou 0,73). Portanto o mark-up divisor é 0,73 ou, se preferir, adote o mark-up multiplicador (1/0,73 = 1,3699), que é mais amigável para fazer contas.

Para exemplificar considere os seguintes números:

  • A – 10.000,00 Despesas fixas
  • B – 15.000,00 Salários e demais custos da folha de pagamento
  • C – 5 funcionários que trabalham 44 horas semanais
  • D – Cada colaborador vende 150 horas por mês
  • E – 12% Impostos sobre vendas e comissão
  • F – 15% Lucro líquido desejado
  • G = 50 horas para executar o serviço

Custo da Hora Vendida = (A + B) / (C x D)

Custo da Hora Vendida = (10.000,00 + 15.000,00) / (5 x 150) = 33,33

Preço = Custo da Hora Vendida  x (1/(1 – (E + F))) x G

Preço = 33,33 x (1/(1 – (12% + 15%) x 50

Preço = 33,33 x 1,3699 x 50 = R$ 2.283,10

Este é o método para calcular o PREÇO SUGERIDO DE VENDA, o que não garante que o cliente esteja disposto a pagá-lo, pois levará em consideração as condições propostas pelo mercado.

Portanto, se o preço ficou alto, talvez seja o caso de rever os custos envolvidos, o lucro atribuído ou outros ingredientes que instiguem o cliente a perceber maior valor no seu produto ou serviço.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade), autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” .

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.


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