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Por Gilmar Duarte

Saber qual é o ponto de equilíbrio de cada produto ou serviço e especialmente o ponto de equilíbrio geral da empresa é fundamental. Ambos são baluartes que sustentam e garantem confiança na tomada de decisão.

Muito se fala em Ponto de Equilíbrio (PE), dividido em Contábil, Econômico e Financeiro ou de Caixa. Com este instrumento é possível calcular o montante de faturamento mínimo necessário somente para cobrir todos os custos e despesas variáveis e fixos, portanto sem restar lucro.

No cálculo do PE Contábil são considerados todos os custos e despesas; já no PE Econômico é acrescido o custo de oportunidade (perspectiva de ganho em outro investimento) e no PE Financeiro desconsideram-se a depreciação e a amortização, pois tratam-se de custos que não afetam o caixa (despesas não pagas, apenas escrituradas).

Agora que está entendido que o Ponto de Equilíbrio nada mais é do que um indicador de segurança que apresenta o quanto é necessário vender para igualar os custos totais envolvidos na operação é necessário pensar se tal indicador tem valor para o negócio em análise, ou seja, para que serve.

Uma empresa que explora a prestação de serviços contábeis também pode calcular o PE, ou seja, o faturamento mínimo necessário para cobrir todos os custos envolvidos (funcionários, encargos e despesas fixas e variáveis).

Com este indicador sempre atualizado a luz vermelha será acesa prontamente para sinalizar a necessidade de tomar decisões: buscar novos clientes, aproveitar melhor os clientes da carteira ou, a parte que mais dói, reduzir os custos envolvidos, o que muitas vezes implica no corte de funcionários.

Para exemplificar considere uma empresa contábil que possui os custos fixos totais de R$ 60 mil reais (incluso os salários) e 12% de impostos sobre o faturamento.

Uma simples conta mostra que que o faturar R$ 68.181,82 é suficiente para cobrir todos os custos. Se o faturamento médio mensal da empresa for de R$ 100 mil, a Margem de Segurança será maior que 30%, ou seja, não haverá prejuízo se perder clientes ou o faturamento for reduzido em até 31,82% ((100.000,00 – 68.181,82) / 100.000,00).

            Segue a demonstração do cálculo do Ponto de Equilíbrio:

PE = CT / (100% – CV), onde: CT = Custos Totais, CV = Custos Variáveis)

PE = 60.000,00 / (100% – 12%) = 68.181,82

            Segue a demonstração do cálculo do Ponto de Equilíbrio:

PE = CT / (100% – CV), onde: CT = Custos Totais, CV = Custos Variáveis)

PE = 60.000,00 / (100% – 12%) = 68.181,82

Desta forma sabe-se que após o PE (R$ 68.181,82) começará o lucro, o que não significa dizer que todo excedente seja o lucro.

Ainda é necessário deduzir os custos variáveis, neste caso os 12% dos impostos. Então, no caso do faturamento de R$ 100 mil com excedente de R$ 31.818,18 (R$ 100.000,00 – R$ 61.181,82), após deduzir o imposto de R$ 3.818,18 (31.818,18 x 12%) o lucro líquido será R$ 28.000,00 (31.818,18 – 3.818,18), ou seja, 28% do faturamento total.

O indicador PE não tem por finalidade acomodar o gestor que honrará todos os compromissos sabendo que o faturamento pode cair 30% ou mais.

Sem informações, a perda de um cliente tira a calma do empresário, vira motivo de exagerada preocupação e às vezes até mesmo de atitudes precipitadas, como a rescisão de contratos de trabalho de alguns auxiliares.

Conhecer o Ponto de Equilíbrio possibilita considerar se o impacto do contrato perdido é significativo e a buscar soluções mais adequadas.

O empresário pode definir a margem de segurança ideal. Quanto maior, melhor, pois o desejo é de que o faturamento sempre cresça, mas em determinados momentos ocorre o oposto ao almejado.

É vital controlar o desespero, o que é feito com informações de qualidade. E, neste sentido, tanto o Ponto de Equilíbrio quanto a Margem de Segurança no faturamento são duas das quais nunca se deve abrir mão.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e empresário do ramo contábil.

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por Júlio César Zanluca, autor da obra “Contabilidade de Custos

Os dados, informações e lançamentos da contabilidade financeira serão base para a contabilidade de custos.

Tais dados, em conjunto, permitirão a apuração dos custos de produção, de serviços ou de comercialização, nas atividades empresariais.

Contabilidade financeira é o conjunto de informações contábeis que fornecem dados (como vendas, despesas, compras, margem) para avaliação da dinâmica empresarial de resultados.

Desta forma, as informações financeiras (compras, gastos, etc.) serão base para a contabilidade de custos, já que não existe uma “contabilidade de custos” independente, à margem da contabilidade.

Eventualmente, determinadas empresas criam sistemas paralelos à contabilidade, para cálculos de itens orçamentários (como lançamento de novos produtos, mensuração de resultados por margem de contribuição, etc.), mas tais sistemas, apesar de estarem respaldados (ou não) na contabilidade, não significam, por si só, uma contabilidade de custos. Podem ser caracterizados como “controles de custos” ou “orçamento de custos”, mas não como “contabilidade de custos”, no sentido mais estrito deste termo.

Contabilidade pressupõe registros, documentos, baseados em fatos.

Portanto, só podemos falar em contabilidade de custos, quando houver, efetivamente, uma contabilidade (com livro diáriolivro razão, regularidade na escrita, obediência às normas legais, etc.).

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por Gilmar Duarte

Fazer qualquer atividade que seja reconhecida é prazeroso, do contrário é tediosa e leva à morte precoce. Isso vale também para os negócios, pois vender e não ter lucro é a receita certa para sucumbir.

Há empresas que fecham as portas por falta de clientes. Na maioria das vezes, este problema é resolvido com a revisão do formato da prestação dos serviços ou comercialização dos produtos, prática de preço ou outras mudanças na gestão do negócio.

Mas o inverso não é incomum, ou seja, empresas que não conseguem sobreviver devido ao excesso de clientes que não geram a lucratividade necessária para se manter no mercado. Este sim é um problema. Como resolvê-lo?

A empresa que possui grande número de clientes deve justificar-se pela qualidade nos serviços prestados e/ou mercadorias com alto valor reconhecido por eles.

Isto é, sem qualquer dúvida, o que todos os gestores gostariam que acontecesse com suas empresas. Você deve estar pensado que estou ficando louco, pois nunca é interessante que diretores e empregados de uma empresa se matem de trabalhar para bem atender seus clientes até que a empresa vá à falência por não conseguir lucratividade mínima necessária para continuar as atividades.

Certamente que ter bastante trabalho e muitos clientes é bom, mas sem lucratividade para reinvestir e remunerar os sócios ou acionistas, deixa de ser o ideal.

O feirante que vende frutas e verduras e tem a barraca mais prestigiada da cidade, pois há qualidade e o preço é atraente, mas com ganho menor entre os concorrentes, deve ter algo errado. Você concorda?

Primeiramente é necessário aprofundar a análise para saber se a qualidade realmente está igual ou superior à dos concorrentes, se há algum diferencial no atendimento que atrai e encanta os clientes e como precifica, ou seja, qual é o processo para definir o preço de venda dos produtos.

E se após análise isenta descobrirmos que o alto volume de clientes é consequência do razoável serviço prestado, satisfatória mercadoria ofertada, mas cujo ponto principal é o baixo preço praticado?

Esta conclusão localiza a provável e justificativa pela ausência de lucro. Você e seus auxiliares continuarão trabalhando muito, mas sem mudanças na estratégia de precificação o futuro da empresa está fadado a integrar as estatísticas de mortalidade precoce.

Na atualidade, o preço é o fator preponderante na maioria dos serviços e produtos para o cliente decidir a compra, razão que fundamenta a utilização da estratégia de precificação com base nos três enfoques: custos, concorrência e valor percebido.

O custeio possibilita conhecer a lucratividade gerada pelo produto ou serviço. Entender como os concorrentes precificam dá segurança para comparar os preços em relação aos diferenciais ofertados. E por fim, sabendo quais os valores – e não o preço – que o cliente reconhece no seu serviço ou produto ficará mais fácil tomar a decisão do preço a praticar.

Qual é o melhor dos três enfoques? Não há o mais adequado, pois é um trio que só alcança o sucesso se todos fizerem a sua parte.

É preciso trabalhar para ganhar o sustento. Até mesmo na Bíblia lê-se “quem se nega a trabalhar, não coma”. (II Ts 3:10). Porém, o excesso de trabalho, principalmente quando a remuneração é injusta, incapaz de cobrir todos os custos e sem deixar lucro razoável para remunerar os sócios, ninguém deseja ou merece.

Se a sua empresa estiver sem lucratividade justa, apesar o grande volume de vendas, é hora de revisar a estratégia de precificação.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e empresário do ramo contábil.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.


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