Destaques Empresariais

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Foi publicado nesta sexta-feira (1º) o projeto de lei enviado ao Congresso Nacional em regime de urgência com a reoneração da folha de pagamento de empresas.

De acordo com o PL 8456/2017, diversos setores terão o aumento da alíquota da contribuição previdenciária sobre a receita bruta.

De acordo com o presidente em exercício, deputado Rodrigo Maia (DEM-RJ), agora será criada uma comissão especial na Câmara para debater a matéria, além dos setores que serão preservados.

Segundo a mensagem presidencial que acompanhou o envio da proposta, “a urgência e a relevância deste projeto de Lei justificam-se pela necessidade de recursos imediatos para redução do déficit previdenciário, aumento da arrecadação e equilíbrio da economia”.

Veja a íntegra do projeto de lei:

http://www.camara.gov.br/proposicoesWeb/prop_mostrarintegra?codteor=1594012&filename=PL+8456/2017

Fonte: FENACON – 04.09.2017

Esta obra é dirigida a gestores de RH, contabilistas, empresários, advogados, consultores e outros profissionais que lidam com tributação, alertando-se que o tema é muito dinâmico e o correto acompanhamento das nuances e aplicabilidade das desonerações é imprescindível por parte destes profissionais.Clique aqui para mais informações. Desoneração da Folha de Pagamento 

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por Gilmar Duarte

Saber quais são os custos diretos por cliente das empresas contábeis a fim de apurar a contribuição marginal ou o lucro líquido de cada um deles é o desejo de qualquer empresário. Mas isto é possível?

A sistemática do chute ainda é, infelizmente, usada para definir o preço do honorário contábil. Ao deparar-se com a necessidade de apresentar um orçamento para num prospect (possível novo cliente), o empresário contábil percebe que não há uma fórmula segura para definir o preço.

Uma das formas adotadas é telefonar para colegas e perguntar o preço praticado para uma empresa de configuração tal, informando o ramo de atividade, o regime tributário, o número de empregados e outras informações.

Com base nisso, toma a decisão do preço ainda um tanto receoso. Friso que isto é perigoso, pois pode ser que aquele preço pode gerar lucro para o seu colegas, mas não garante que você terá lucro.

Se o prospect considera o preço bom, assina o contrato e passa a integrar a carteira de clientes. Porém, em muitos casos, o empresário contábil dificilmente saberá se este cliente está dando lucro ou prejuízo.

É impossível fazer qualquer tipo de conta que demonstre com clareza os custos se estes não forem apurados. Ou seja, é necessário utilizar parâmetros que determinem com exatidão quanto há de custo em cada cliente.

Sabemos que clientes parecidos (tamanho, regime tributário, número de funcionários etc.) não implica no mesmo custo para a prestação dos serviços. Clientes parecidos normalmente são bem diferentes em relação à organização e isto é fundamental para que o serviço seja realizado de forma rápida e segura.

Na atualidade, o tempo de execução pode ser reduzido significativamente com a automatização das tarefas implantas em softwaresO tempo é fundamental para o custeio.

Em média, o custo dos softwares é baixo, tem alta produtividade e excelente nível de acerto, já a mão obra tem custo muito superior e margem de erro elevada.

Considero indispensável a medição do tempo dos empregados quando estão atuando nas diversas tarefas dos clientes.

Esta medida pode dar a impressão de ser difícil ou necessitar da contratação de um cronometrista para atuar em tempo integral na marcação do tempo por tarefa e por cliente. Nada mais equivocado. Basta contratar um software – hoje há vasta gama de modelos específicos para as empresas contábeis.

A cronometragem tornou-se uma tarefa simples. Na minha empresa adoto o controle do tempo desde 2010 e posso garantir que é uma ferramenta importante para contribuir na tomada de decisão.

Quanto custa o cliente? A resposta deve estar na palma da sua mão, mas exige implantar a metodologia. Não importa o modelo do software, o importante é utilizá-lo.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade), autor das obras “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” .

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

por Gilmar Duarte

A fórmula do preço é tão complexa, pois ao aprender fazer de um terminado jeito, conclui-se que há outros lados para serem considerados.

Fazer contas? Pedir ao cliente? Chutar um número? Como fazer?

Segundo o comentário de um amigo meu, “atualmente a fórmula do preço está no cliente, se vai aceitar o valor (preço) e pagar pelo produto”, que lançou um desafio para elaborar a fórmula que agrade os empresários.

Este amigo fez-me pensar por alguns dias, até que resolvi escrever, pois é neste processo que a reflexão se intensifica.

O primeiro passo foi compreender o verdadeiro significado da frase, ou seja, o que realmente ele desejou transmitir. Acredito que, ao ler os meus artigos e talvez outros, o amigo observou uma lacuna nas mensagens sobre o processo de precificação. Então farei uma revisão, bastante sintética, daquilo que transmito aos amigos leitores.

Definir o preço de venda é uma necessidade, pois é a forma mais prática para comercializar mercadorias e serviços.

A simples permuta quase sempre é mais difícil, então colocado o preço torna ágil a compra e/ou a venda. Receber em dinheiro permite que seja adquirido de qualquer vendedor aquilo que necessita ou deseja.

Se o preço atribuído pelo fornecedor for alto, pode levar o cliente a não identificar valor suficiente naquele bem, haverá dificuldade a sua comercialização. Mas se o preço for muito baixo, também pode haver prejuízo e dificuldade de sobrevivência da empresa.

Portanto, não é uma questão de simples conta, mas de associar outras áreas do conhecimento para atingir o objetivo final.

São três os métodos utilizados mundialmente que auxiliam na marcação do preço nos serviços e mercadorias: com base na concorrência, com base nos custos e pelo valor percebido pelo cliente.

Será que a aplicação eficaz destes três métodos atende a expectativa dos clientes e do empresário que tem a incumbência de precificar? Vamos descrever, resumidamente, um pouco cada uma dessas metodologias.

1º- Com base na concorrência: o empresário pesquisa no mercado, os bens e benefícios que estão sendo ofertados, bem como o preço praticado. Esta informação oferece um bom parâmetro para a definição do preço, mas é insuficiente para conhecer o lucro ou o prejuízo.

2º- Com base nos custos: método bastante utilizado, mas nem sempre aplicado com metodologias adequadas. Apuram-se todos os custos diretos e despesas variáveis.

Pode, ou não, incluir os custos e despesas fixas, dependendo da metodologia adotada. Por fim, atribui a margem de contribuição ou o lucro líquido para compor o preço de venda (Custos + Despesas + lucro = Preço de Venda). Este método permite conhecer o lucro, mas desconhece a disposição do mercado em pagar o preço estipulado.

3º- Valor percebido pelo cliente: através de pesquisa junto ao cliente identificam-se os valores que ele percebe em determinado bem (mercadoria ou serviço). O preço é definido com base nos valores (maiores ou menores).

Bens com grande valor percebido pelo cliente permite preço mais alto. Este método deixa o cliente mais satisfeito com o preço, mas também é insuficiente para revelar se irá ou não gerar lucro para o fornecedor.

Podemos observar que o método que mais atende as necessidades da empresa (vendedora) é o segundo (custos), enquanto o terceiro (valor percebido) é o que atende às expectativas do cliente, mas não dá para descartar o primeiro (pesquisa na concorrência), pois é preciso conhecer as ações dos concorrentes. Então, como fazer?

Não há melhor método. Observe que se utilizado os três conjuntamente poderá trazer os benefícios desejados: praticar o melhor preço, porém com a satisfação do cliente e com lucratividade para o fornecedor.

Acredito que há uma “dobradinha” capaz de colocar em prática este método: o departamento de marketing e a contabilidade de custos num trabalho conjunto.

Talvez a tríade metodologia de precificação: concorrência, custo e valor percebido, atenda a expectativa de todos, inclusive seja a fórmula pretendida pelo meu amigo.

Desejo conhecer o entendimento dos leitores, então aguardo ansioso as manifestações acerca deste tema, pois o conceito deve ser mutável com o passar do tempo e, portanto, aperfeiçoado.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade), autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” .

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

 

Por Gilmar Duarte

No livre mercado reina a lei da oferta e procura. Quando a primeira é maior, a tendência natural é a redução dos preços, o que exige à vigilância constante dos custos para assegurar o lucro.

Praticar preços baixos não deveria ser motivo para depreciar o concorrente. A história coleciona grandes empresários que ficaram registrados como referência de sucesso ao buscar a redução contínua dos preços.

Entre estes, Henry Ford, criador da Ford Motor Company (pai da produção em massa – linha de produção) e, mais recentemente, Steve Jobs, que dispensa qualquer apresentação.

Ford desejava que todos adquirissem automóveis, inclusive os operários, e empenhava-se na redução dos custos a fim de ofertá-los a preços acessíveis. Jobs, da mesma forma, num tempo em que o computador era equipamento voltado apenas às grandes empresas, sonhou que qualquer pessoa poderia ter um computador em casa. Mas ele foi muito mais longe, pois cada um pode ter no bolso.

Os dois empresários citados desejavam ardentemente reduzir os preços e melhorar a qualidade, mas não diminuir o lucro. No entanto reduzir o percentual de lucro não significa ganhar menos.

Por exemplo, uma empresa que fatura R$ 1 milhão por ano e que, após pagar todos os compromissos, percebe 15% de lucro líquido ficará com R$ 150 mil. Se esta empresa conseguir implementar mudanças na produção, reduzir a margem de lucro para 10% e conquistar maior fatia do mercado, passando a faturar anualmente R$ 2 milhões, terá lucro financeiro de R$ 200 mil. Ou seja, crescerá 33%. Qual dos dois cenários é o melhor?

Em empresas formadas por profissionais éticos, a vigilância nos custos não é sinônimo de enganar o consumidor, mas de buscar materiais de qualidade igual ou superior por preços mais baixos.

Isto não é ilusão, mas questão de procurar e negociar. Também os profissionais sérios e atentos ficam vigilantes na forma de produzir ou prestar os serviços para, com o auxílio das novas tecnologias, produzir mais com maior qualidade em menor tempo – em resumo, menor custo.

Ford e Jobs são ótimos exemplos, pois lutaram para reduzir os preços, ofertavam produtos cada vez melhores e aumentavam o lucro.

Analisar a forma de trabalho é fundamental e os questionamentos podem ser os seguintes: o serviço ou produto comercializado atende as necessidades do mercado? Há transparência para com o consumidor ou ele é enganado? Os compromissos com os colaboradores, fornecedores e governo são honrados? Há ética nos negócios? E por fim, resta lucro justo para distribuir aos investidores?

Se, após a análise cuidadosa e responsável, ficar demonstrado que sua empresa tropeça em alguns dos pontos abordados no parágrafo anterior, é imprescindível proceder à correção para não ser desvalorizado pela concorrência e, principalmente, pelo público consumidor.

Se, ao contrário, passar honrosamente por todas as perguntas, então a sua empresa é merecedora do selo Ford/Jobs de qualidade atestado pelos concorrentes e, especialmente, pelos clientes.

 Ser conhecedor da mão de obra necessária para a execução dos serviços é vital, normalmente o item de maior representatividade nos custos, especialmente para as empresas prestadoras de serviços. O cálculo é simples de ser feito.

Para demonstrar tomemos uma empresa prestadora de serviços de contabilidade, que possui clientes com honorários mensais e fixos. Neste tipo de empreendimento, apesar dos honorários mensais fixos, também são vendidos serviços denominados acessórios, tais como legalização de empresa (constituição, alteração e baixa), cadastros bancários, processos de parcelamento de tributos, declarações do imposto de renda de pessoas físicas etc.

Considere o preço de R$ 80,00 por hora, a título de exemplo, e divida os honorários por ele (exemplo: 1.000,00 / 80,00 = 12:30). Considere, ainda, que a empresa possui 11 funcionários e cada um tem 150 horas por mês para vender, então serão 1.650 horas (11 x 150).

            Cliente            Honorários      Horas contratadas

            A                       1.000,00                   12:30

            B                       5.000,00                   62:30

            C                          650.00                     8:07

            D                     10.000,00                 125:00

            …

            Soma               100.000,00             1250:00

            Funcionários                                  1650:00

            Diferença                                        400:00

Neste exemplo a empresa está com excedente de 400 horas mensais, ou seja, mais de 2 funcionários, mas antes de fechar a conclusão é necessário considerar a quantidade mensal de horas necessária para executar os serviços acessórios, naturalmente aqueles excluídos dos honorários fixos.

O excedente de funcionários acarreta custos desnecessários reduzindo o lucro. A ociosidade conhecida pode ser eliminada com a contratação de novos clientes ou, em caso de impossibilidade, com o necessário ajuste.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

por Gilmar Duarte

Quando a procura por serviços e mercadorias era superior à oferta, os empresários podiam produzir, apurar os custos e definir o preço de venda porque havia consumidores interessados. Será que esta estratégia ainda funciona?

A prática moderna para atribuir preço a um serviço ou produto é exatamente o inverso do que se praticava em um passado não muito distante.

E como era no passado? Ah, sim, identificavam-se os custos e adicionava-se o lucro desejado para chegar ao preço de venda.

Para facilitar o entendimento, pois pode parecer incompreensível devido à aparente lógica, segue o exemplo de uma mercadoria: o custo de uma blusa adquirida pelo comerciante por R$ 100,00, depois de extraído os créditos de tributos, adicionados o frete e outras despesas, subia para R$ 150,00. Somava-se o lucro esperado, no caso, R$ 50,00, para conduzir ao preço de venda – R$ 200,00. Não era assim que fazíamos?

Talvez você tenha ficado assustado e pensado: mas é assim que eu faço! O que está errado? Explicarei como é a proposta da prática moderna de precificação, depois você compreenderá onde está errando e como poderá fazer para adequar-se o mais próximo possível do ideal.

A indústria de automóvel investe expressivas somas de dinheiro para pesquisar os consumidores: o que desejam, quais os valores percebidos e o quanto estão dispostos a pagar.

O processo para compreender com detalhes o desejo do cliente é uma tarefa árdua, pois qualquer ruído na comunicação levará ao engano e o resultado poderá ser um produto que o cliente não está disposto a consumir.

Mas mais difícil ainda é identificar os valores percebidos pelo cliente que deverão sugerir o preço de venda. Conhecido o que o cliente deseja e está disposto a pagar chega o momento de apurar o custo para produzir e disponibilizar e, mais ainda, qual será o lucro, fim último de qualquer empresa capitalista.

Esta tarefa, obviamente, não é de responsabilidade de apenas um departamento, mas sim da união dos esforços das áreas de marketing, finanças e vendas.

Thomas Nagle resume um pouco desta dificuldade em seu livro “Estratégias e práticas de preço” da seguinte forma: “os gerentes de produtos enfrentam um interessante desafio quando o assunto é preço. Espera-se deles que estabeleçam preços que capturem o valor oferecido dos seus produtos e que também maximizem os lucros. O que torna o desafio interessante é que pouquíssimas empresas realmente entendem quanto valor seus produtos criam para os consumidores. Tradicionalmente, o gerente de produtos recorre ao marketing para obter a percepção do valor do cliente. O marketing, então, conduz pesquisa das necessidades do cliente, atribui níveis de importância aos atributos e à satisfação generalizada do produto. Mas como estabelecer um preço à importância ou satisfação? O fato de seu produto conquistar 10 por cento a mais de satisfação do que o de seu concorrente significa que os consumidores estão dispostos a pagar um preço 10 por cento maior? Geralmente, a resposta é não.”

Talvez você esteja pensando que todo este trabalho seja possível apenas para as grandes empresas. De que maneira um empreendimento que não tem todos estes departamentos (marketing, finanças e vendas) poderá executar o processo completo?

A empresa pode ser constituída de apenas uma pessoa, que certamente abarcará estas três áreas e possivelmente mais algumas. Quem conseguir terá maior êxito.

Para exemplificar tomemos o consultor de empresas autônomo, que executa, sozinho, o processo completo: prospecta, identifica os valores esperados pelo cliente, vende, faz o contrato, executa o serviço, faz a cobrança e outras tarefas quando necessárias. Observem que na maioria dos casos os empresários reconhecem altos valores e pagam bons honorários aos consultores.

Voltemos ao caso do comerciante. Antes de comprar as mercadorias, ele deve ter pesquisado o que os clientes desejam, pois se não souber, as chances de encalhar o estoque serão grandes. Se os clientes estão dispostos a pagar, no máximo, R$ 150,00 por uma calça o comerciante deverá procurar mercadorias de custo menor, capaz de vendê-las pelo preço esperado pelo cliente e ainda obter lucro sobre as vendas.

Este processo deve ser seguido por todas as empresas para viabilizar bons negócios: conhecer o que os clientes desejam e o quanto estão dispostos a pagar.

As empresas prestadoras de serviços, como os escritórios de contabilidade, também devem ajustar-se a este modelo.

A abordagem de um prospect (potencial cliente) deve identificar as necessidades e desejos (com a aplicação de um modelo de diagnóstico torna-se mais fácil); informar os seus diferenciais para auxiliá-lo no reconhecimento de valor; identificar o preço que ele está disposto a pagar; apurar os custos (normalmente em função do tempo a ser investido) para atendê-lo e, finalmente, descobrir o lucro que este novo contrato poderá render.

Se o lucro não for satisfatório, a estrutura de custos deverá ser revista para viabilizar a negociação.

É importante que os custos sejam apurados com exatidão, pois do contrário você corre o risco de abrir mão de um negócio que seria bom, ou contratar por um preço que não irá gerar lucro.

Se necessitar de auxílio para apurar os custos dos serviços adequadamente tenha a mão um dos meus livros: Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

por Gilmar Duarte

O título deste artigo corre o risco de confundir o leitor, pois sugere, como sinônimo, ser a “precificação baseada no preço”, ou ainda, que “o valor é baseado no valor”. Há diferença entre preço e valor?

Nessa semana tive acesso ao material do professor de empreendedorismo do Insper, uma instituição de ensino superior brasileira, Marcelo Nakagawa, que comparou o processo de fixar preços nos produtos ou serviços com as faixas do judô, ou seja, a partir da branca e de acordo com a evolução do treino, o aluno conquistará a cinza, azul, amarela etc.

Achei a equiparação muito interessante e acredito que a mesma facilite ao empresário compreender em que estágio se encontra e quais passos deve seguir para atingir o topo.

 “O preço deve expressar o valor da solução do problema e não seu custo de execução”, afirma Nakagawa.

Claro que é importante conhecer os custos para desenvolver o serviço, o que não será, necessariamente, a base para fixar o preço.

Para exemplificar: imagine que um amigo resolve perfurar um poço de água ao lado da sua residência e, após diversas tentativas e muito tempo de trabalho, encontra água potável que oferece para atender a sua residência ao preço de R$ 300.

No entanto, para o mesmo consumo ofertado você paga R$ 70 à companhia municipal de abastecimento de água.

O vizinho afirma que o preço tão alto deve-se aos elevados investimentos e custos operacionais. Você trocaria a água da companhia municipal pela ofertada pelo vizinho?

Normalmente quase ninguém deseja ajudar o fornecedor a cobrir os custos, mas está sempre disposto a adquirir o serviço ou produto com maior benefício em relação ao preço. Portanto, é necessário fixar o preço com base no valor a ser entregue e não nos custos de produção ou aquisição.

Se o vizinho que perfurou o poço informa e comprova que a água é mineral e detalha os benefícios proporcionados à saúde, evitando desembolsos com remédios, a contratação do serviço oferecido por ele poderá ser viável, pois agora o produto tem valor agregado perceptível. Veja que a precificação não foi baseada no custo, mas no VALOR percebido pelo cliente.

Então os custos não têm importância? Não! Para o seu cliente, os seus custos não têm nenhuma importância. No entanto, a administração dos custos é vital para o sucesso da sua empresa.

Com o intuito de conhecer melhor os diversos estágios da precificação o professor Nakagawa compara com as faixas do judô e veja como pode ficar claro::

  1. Faixa branca: empresário que sabe, pelo menos, calcular os custos;
  2. Faixa cinza: aquele que consegue calcular o peço de venda com margem de lucro;
  3. Faixa azul: consegue descobrir a margem de lucro praticada pelos concorrentes;
  4. Faixa amarela: precifica após considerar o preço que o seu cliente pagaria se o seu serviço ou produto não existisse;
  5. Faixa laranja: faz com que o cliente perceba potenciais economias ao adquirir o seu produto e inclui parte desta economia no preço;
  6. Faixa verde: inclui no preço parte dos ganhos ou perdas evitadas pelo cliente e consegue manter o preço atrativo;
  7. Faixa roxa: conhecimento profundo do comportamento dos clientes no que diz respeito aos ganhos sociais e/ou de relacionamento que a sua solução pode oferecer;
  8. Faixa marrom: relaciona os ganhos adicionais ao aumento da autoestima pessoal do cliente;
  9. Faixa preta: ajuda o cliente a atingir seus objetivos morais, pessoais e/ou profissionais, podendo incluir suas necessidades de auto desenvolvimento.

Analise cuidadosamente todas as faixas e descubra em que estágio na precificação você se encontra, para daí buscar informações que o levem com rapidez e segurança à faixa preta.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como ganhar dinheiro na prestação de serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Por Júlio César Zanluca, autor da obra “Gestão de RH“, e outras, de cunho contábil, tributário e trabalhista

No afã de cortar custos, os empreendedores devem cuidar das “armadilhas” que surgem, mas são perfeitamente previsíveis.

Demitir pessoal qualificado é um deles. Especialmente demitir funcionários que tem alta produtividade.

Ora, as vezes os critérios de demissão são aleatórios, e demite-se o “mais novo”, o “solteiro”, o “que não fala muito”, etc. Critérios absolutamente arbitrários, que podem levar a situações até de aumentar os custos, em decorrência da falta de senso na hora da decisão!

Além do custo altíssimo da demissão, como multas do FGTS, antecipação dos pagamentos de férias, 13º salário), aviso prévio indenizado (proporcional ao tempo de serviço), há a perda do investimento em treinamento (os concorrentes agradecem…) e a transmissão da sensação de que “o próximo poderá ser você” aos demais.

Mas, ao demitir um funcionário que tem alta produtividade, os demais podem não “aguentar” as exigências de substituí-lo à altura e demandar “horas extras” para cobrir os serviços.

A hora extra é absurdamente cara (no mínimo, 50% a mais que a normal), além do que o cansaço e a estafa do trabalhador fazerem desabar a produtividade. Além do adicional, a hora extra reflete ainda nas verbas salariais (DSR, férias e 13º salário).

Então pense bem antes de demitir alguém. Calcule e recalcule. Só o faça por absoluta impossibilidade de outra opção (você estudou mesmo todas as opções?). Ainda assim, siga o critério de demitir por competência (menor produtividade), senão… o prejudicado será seu negócio!

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Por Gilmar Duarte

Porque alguém sentiu necessidade de marcar o tempo.

Ora, mas o tempo, naquele tempo, passava tão devagar…por que alguém desejou controlar um tempo tão preguiçoso?

Temos a impressão de que na Antiguidade tudo caminhava vagarosamente. Um dia era muito e bastava saber isso, mas alguém, por volta do ano 600 a.C., desejou fracioná-lo e dividi-lo em 24 horas, cada hora em 60 minutos, cada minuto em 60 segundos.

Os registros dão conta de que tudo começou com o relógio de água (clepsidras), depois de sol, de areia (ampulhetas), então veio o relógio mecânico, de bolso, de pulso (talvez invenção do Santos Dumont) e finalmente o digital, o mais usado na atualidade.

Acredito que a preocupação em controlar o tempo já naquela época tão distante revela a importância de aproveitá-lo de forma mais eficiente.

Saber o tempo que falta, o que já passou ou o utilizado para desempenhar determinada tarefa possibilitava estimar o tempo necessário para cumprir outro projeto.

Caso o prazo fosse maior do que o necessário podia-se estimar quantas pessoas a mais teriam de ser incluídas para conclui-lo no prazo desejado.

Quando será que começou-se a medir o tempo para fazer comparações de eficiências?

Se não existisse relógios, como seria possível melhorar a eficiência de corridas de pedestres, bicicletas ou de carros?

Apenas dizer que Usain Bolt ou o saudoso Ayrton Senna chegaram antes que todos, ou ainda que venceram mais corridas que seus adversários.

Mas é possível comparar tempos realizados hoje com os do passado. Com o tempo cronometrado é possível calcular a velocidade e fazer diversas comparações, mesmo com o passado, como pudemos observar nas piscinas olímpicas na Rio-2016.

E nós, empresários da contabilidade, já utilizamos este antigo e fabuloso instrumento para melhorar o rendimento das tarefas?

Já conseguimos compreender que o tempo é a metodologia que mais claramente permite custear os serviços e pode ser uma ferramenta no auxílio para precificar?

Em 2010, quando começou a ser desenvolvida para adoção pelas empresas contábeis, essa metodologia era totalmente desacreditada.

Ouvi ilustres pessoas da área contábil falarem: “muitos tentaram desenvolver metodologias de custeio e precificação, mas todas resultaram em nada e esta será mais uma fadada ao fracasso”.

No entanto, o grupo insistiu no desenvolvimento e em 2012 foi lançada, para todo o Brasil, a obra “Honorários Contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado”, cujos milhares de exemplares comercializados ajudaram inúmeros empresários contábeis.

A título de exemplo, veja que a iluminação foi inventada há muito tempo e a cada ano é aprimorada, mas a ideia de clarear as noites continua a mesma.

Assim como o controle do tempo tem a mesma base do passado, os mesmos objetivos, ou seja, é uma ferramenta de marcação do tempo.

Os empresários que se utilizam de mão de obra para executar tarefas devem considerar o custo das pessoas e fracioná-lo em função do tempo.

Assim, depois de anotado o tempo utilizado para desenvolver a tarefa, será possível saber o custo, e em função do preço praticado, saber se foi apurado lucro ou prejuízo.

Ainda com a marcação do tempo será possível comparar a tarefa desenvolvida hoje com a média do passado ou com a de outro profissional. Não é fabuloso?

Se a sua empresa ainda não pratica o controle do tempo aproveite este momento para refletir, pois seus concorrentes estão procurando ser mais eficientes e se utilizarem menos tempo terão menor custo e poderão oferecer o serviço com preço inferior, sem esquecer do lucro.

Isto não é aviltamento de honorário, mas trabalho com eficiência.

Hoje, século XXI, temos a impressão de que o tempo é mais curto e que é impossível realizar todas as tarefas, mas isto acontece pela absoluta falta do controle do tempo. O dia continua possuindo 24 horas, assim como era no ano 600 a.C.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como ganhar dinheiro na prestação de serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Informar o blog do autor: http://www.gilmarduarte.com.br é a fonte original dos artigos.

A terceira parte desta série de três artigos com dicas práticas para precificar com lucratividade trata dos CUSTOS DIRETOS dos serviços ou produtos, sem dúvida alguma um dos fatores de significativa influência para determinar o preço de venda.

As terminologias despesas, gastos e custos são amplamente utilizadas quando se deseja definir o preço de venda, mas muitas vezes de forma distorcida. Como a proposta deste artigo é dar dicas práticas para as pequenas e médias empresas, não me aprofundarei em despesas e gastos, uma vez que serão abordadas em etapas posteriores. Hoje me limito a informar que o significado das três é diferente.

Os custos diretos são todos os gastos, já desembolsados (pagos) ou não, e que compõem o serviço ou produto. Normalmente os custos diretos estão ligados à parte visível do produto ou serviço, ou facilmente percebidos.

Um exemplo prático é a camisa, composta de tecido, linha, botões e etiquetas, ente outros materiais. Também percebemos que a confecção de uma camisa envolve mão de obra, ou seja, pessoas e máquinas. Tudo isto configura custos diretos do produto.

Na prestação de serviço ocorre o mesmo. O serviço de contabilidade ou o conserto de um veículo, além do material que pode estar envolvido, demanda mão de obra para a execução. Igualmente a fabricação do produto, os custos com materiais, mão de obra e máquinas que estão diretamente ligados a prestação do serviço são CUSTOS DIRETOS.

No comércio a apuração é bem mais fácil, pois são custos diretos da venda, aqueles ligados para adquirir, transportar e disponibilizar a mercadoria no ponto de venda. Então, para o comércio de peças de automóveis, por exemplo, o valor cobrado pelo fornecedor e todos os custos para trazê-los (frete, seguro etc.) devem compor o custo da mercadoria.

Observem que nesta etapa não estamos tratando das despesas para vender o produto ou o serviço ou aqueles gastos para manter a estrutura financeira e administrativa necessárias para que o empreendimento atinja seus objetivos, pois serão abordados em outras etapas.

Para encontrar os CUSTOS DIRETOS são utilizadas operações matemáticas simples. Basta calcular o custo do material necessário (kg, m², m, peça etc.), multiplicar pela quantidade utilizada e ao final totalizar.

É importante incluir a depreciação das máquinas, equipamentos e instalações utilizados diretamente. Empresas que adotam regimes tributários diferentes do Simples Nacional devem deduzir dos custos do material os valores equivalentes ao crédito de impostos (ICMS, PIS, Cofins etc.).

Agora falta calcular os custos da mão de obra. Há diferentes formas de fazer isto, mas uma bastante prática é somar todos os custos com a mão de obra (salário, demais benefícios, INSS, FGTS, 13º salário, férias etc.) e dividir pelo número de horas que o colaborador trabalha mensalmente. Mas, atenção, pois algumas pessoas pegam o número de horas na folha de pagamento – 220 horas -, o que não é correto.

Vou ajudar fazer a reflexão para o cálculo: são trabalhadas no máximo 44 horas por semana; multiplicadas por 4,3 semanas (52 semanas no ano dividido por 12) chegaremos a 189 horas mensais, mas há feriados, faltas com atestado, ociosidade, férias etc. Diante deste cenário, chegamos à conclusão de que as horas trabalhadas ficam entre 150 e 160 horas mensais. Na página 54 do meu livro “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” há explicações mais detalhadas.

Para finalizar some todos os custos de material e mão de obra para chegar ao total dos CUSTOS DIRETOS por serviço ou produto.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como ganhar dinheiro na prestação de serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Por Walter de Souza Mello

Nas últimas décadas surgiram técnicas inéditas de administração. São as ferramentas de “como fazer” tais como a Gestão da Qualidade Total e a reengenharia, mas o “o que fazer” continua sendo o desafio dos gestores.

Nas grandes empresas este desafio é distribuído entre equipes com formação acadêmica e domínio das competências necessárias para o desenvolvimento e implementação da gestão o que acaba incorporando a busca pelo “o que fazer” em um exercício constante de criação de cenários e planejamento de estratégias a serem implementadas em exercícios futuros.

O tamanho do desafio é o mesmo para todos, mas no caso das pequenas e médias empresas ele é quase ou totalmente solitário e o “o que fazer” passa a ser mais um exercício de sobrevivência do que de planejamento estratégico. Várias podem ser as razões para que a tomada das decisões nestas empresas sejam mais vinculadas à sobrevivência e menos ao planejamento, mas duas delas são encontradas na maioria delas: desvio do foco ou da competência principal e a falta de eficiência e eficácia na gestão econômica.

A gestão de uma empresa deve ser vinculada a um modelo, a um padrão que permita avaliações, comparações e análises cuja finalidade é a constante implementação de melhorias.

A gestão econômica precisa priorizar da formação do preço de venda, pois além das funções de recuperar o custo e formar o lucro, a formação do preço de venda é uma decisão de cunho estratégico que pode implicar na conquista de novos mercados ou na perda dos existentes. Apesar desta importância, não são raras às vezes em que os preços são formados através do conhecimento empírico ou por estimativas desvinculadas da capacidade operacional instalada.

Walter de Souza Mello é advogado especialista em direito tributário e contabilista, autor da obra:

Procedimentos para determinar custos e formar preços de venda. Obra eminentemente prática, contendo passo-a-passo nos cálculos de custos e fixação de preços de venda. Exemplos práticos para fixação de mark-up para preços dos produtos. Clique aqui para mais informações. Apuração de Custos e Formação de Preços de Venda

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