Destaques Empresariais

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Por Gilmar Duarte – via e-mail 02.07.2018

Como pode alguém que tem muito dinheiro ser considerado pobre? Ao inverter o raciocínio e mantendo a lógica, então é possível ter o “rico quebrado”?

A regra do jogo para as crianças é viver, ser feliz, sem se preocupar com as aparências. Ao passar da fase infantil para a juvenil, muitas, especialmente as mais pobres – aqui me refiro às condições financeiras – procuram traçar sonhos para vencer as dificuldades que têm ou tiveram de enfrentar: se formar, conseguir um bom emprego, um carro, uma casa, condições melhores para os filhos e muitas outras coisas.

Passam a dedicar-se aos estudos, concluem uma ou mais faculdades, fazem algumas pós-graduações, trabalham com afinco, economizam bastante e investem, por vezes, na empresa própria. Com todo esse empenho começam a conquistar dinheiro, trabalham cada vez mais, conseguem mais dinheiro, então reinveste e essa roda continua girando até alcançar à riqueza, mas não para.

O profissional, talvez empresário, bem estabelecido econômica e financeiramente, que trabalha muito dificultando conseguir tempo para usufruir melhor das coisas que gosta, pois tem afazeres excessivos. Esse é o “pobre endinheirado”?

Essa pessoa, que não tem tempo para curtir familiares e amigos, provavelmente já tenha muito dinheiro dado ao volume de trabalho. É possível que seja um “coitado endinheirado”, pois não consegue perceber valor nas coisas simples e indispensáveis.

O “pobre endinheirado”, termo que ouvi recentemente num congresso, é aquela pessoa que conquistou bastante patrimônio e/ou dinheiro, mas parece ter escorpião no bolso, ou seja, tem medo de gastar dinheiro e tornar à pobreza. Com isso opta por viver uma vida miserável para guardar o que já conquistou.

Há algum tempo conheci a tia de um amigo que, segundo ele, tem um patrimônio razoável e bom saldo bancário, mas para se alimentar sai às ruas vasculhando lixeiras. Não há dúvidas de que se trata de uma pessoa miseravelmente “pobre endinheirada.”

Para que essa forte terminologia não recaia sobre os ombros daqueles que nasceram pobres e conquistaram bens devem possuir automóveis caros na garagem da mansão, almoçar constantemente em bons restaurantes, fazer e participar de grandes festas, sair nas páginas sociais, usar joias caras, tomar os melhores vinhos e whiskies, viajar por todo o mundo e muito mais?

Há pessoas que têm o prazer de colecionar automóveis em miniaturas, degustar vinhos, assim como os que se divertem viajando para conhecer novos lugares e culturas. Tudo isto e outras coisas são excelentes para quem gosta, pois imagine o sofrimento de uma pessoa que não se diverte ao assistir uma partida de tênis, mas para ostentar fica lá por duas ou três horas? “Pobre endinheirado” é aquele que tem condições financeiras para fazer aquilo que gosta ou precisa, mas se sacrifica simplesmente para não gastar dinheiro.

Pior do que ser um “pobre endinheirado” é ser um “rico quebrado”, ou seja, a pessoa que já não tem condições de manter o padrão de vida que ostenta, mas insiste em ser o que não é!

A quem teve origem em uma família de poucas posses e começa obter rendas que permitem bancar um padrão de gastos maiores é aconselhável que o faça, mas parte dessa receita é prudente constituir uma reserva para a época das “vagas magras” ou para ampará-lo na aposentadoria, pois pode acontecer de voltar a ser pobre, por falta de precaução, e depender de favores para viver.

Não seja o que os outros querem, mas com prudência, equilíbrio, cautela e bom senso seja você mesmo!

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

 

por Gilmar Duarte – via e-mail 09.07.2018

Foram 22 dias de descontração para os brasileiros, com esperança na conquista de mais um Mundial, mas infelizmente para alguns e felizmente para outros, chegaram ao fim.

A cada quatro anos expressiva parcela das pessoas do planeta Terra se envolve na torcida pelas seleções de seus países. Algumas seleções se contentam em conseguir a classificação para o Mundial e fazer os três jogos da fase de grupos, independentemente dos resultados. Fazer um gol ou até mesmo a vitória sobre uma seleção considerada grande é motivo de muita comemoração. No entanto acontecem surpresas e países com pouca expressão no futebol internacional superam a primeira fase e mandam “grandes” para casa.

Os brasileiros também amargaram a derrota e tiveram que voltar mais cedo para casa. Aliás, a maioria já estava em casa, foi apenas o tempo de perceber que o momento mágico, aquele para refrescar a cabeça (esquecer os problemas que afetam verdadeiramente sua vida), já terminou.

A falta de empregos, a economia despencando, os poderes corrompidos – inclusive aquele que deveria ser o guardião da Constituição Federal –, as companhias multinacionais fugindo do Brasil, as empresas nacionais quebrando, entre tantos outros, são os problemas que precisam da torcida verde e amarela para ser superados. Cobrar, vigiar, dar bronca, exigir o VAR (árbitro de vídeo) para avaliar o lance, expulsar incapazes e corruptos, propor melhorias e colocar-se à disposição do país são atitudes que os cidadãos precisam ter com mais afinco para garantir uma nação vencedora.

Por vezes torcemos irracionalmente, como acontece com o clube de futebol do coração. Se decidirmos, sem muita pesquisa, às vezes só de ouvir falar, por determinado candidato, empenhamos tempo para o convencimento dos outros, pois somos torcedores e almejamos que o nosso time vença. Lutar pelo que consideramos melhor para a nação é nobre, mas é necessário ter certeza de que a proposta é boa, que o candidato tem um passado limpo e de trabalho honesto, para evitar o desejo de tirá-lo depois que assume o cargo. Por que isto acontece?

Alcançar objetivos – por exemplo, ser eleito para presidir um país – é mais fácil atendendo aos desejos dos eleitores. Então os candidatos investem em pesquisas, que nem sempre chegam ao conhecimento da população, para saber o que os cidadãos esperam. Naturalmente quem está com fome carece de alimento, mas depois precisa de trabalho para sustentar a família com o fruto de sua conquista.

Infelizmente os enganadores profissionais são habilidosos na comunicação que deixa os pobres eleitores confusos. Sim, como já sabem o que as grandes massas de eleitores gostariam de ouvir, fazem encenações perfeitas e conquistam o objetivo: ser eleitos para ocupar o cargo por quatro anos. Nos dias que se sucedem o povo vai descobrindo que não estão seguindo o que disseram nos “palanques” e vem a desilusão, mas o que fazer agora? O impeachment parece ser a solução! De novo não! O melhor é acertar na escolha.

É preciso que os eleitores investiguem a vida pregressa dos candidatos, ao menos daquele no qual tem intenção de votar. Não é assim que se faz ao contratar um empregado? O mentiroso, o pior defeito que um ser humano possa ter, é o primeiro a ser descartado, pois a insegurança que gera nos negócios é muito grande. Acredito que da mesma forma você não se casaria com uma pessoa sabidamente mentirosa.

A Copa do Mundo é contagiante, mas pouco traz de melhorias efetivas aos cidadãos. A política, no entanto, é capaz de mudar a vida da humanidade, por isso é relevante ser politizado, capaz de compreender a importância do pensamento e da ação política e tomar consciência dos deveres e obrigação dos cidadãos.

Se detectarmos o mentiroso contumaz teremos a possibilidade de dar o primeiro passo para buscar pessoas verdadeiramente interessadas na luta para proporcionar condições mais justas para toda a nação. Estes são os problemas domésticos que devem empolgar a torcida e a cobrança dos brasileiros.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

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Profissionais devem investir em aperfeiçoar qualificação e desenvolver competências multidisciplinares para atender às demandas que serão cobradas da categoria

Se 2017 foi um ano de muitas mudanças para os profissionais de contabilidade, do departamento de pessoal e de recursos humanos, principalmente no que diz respeito à legislação trabalhista, 2018 promete desafios ainda maiores.

É hora de arrumar a casa, adequar processos, buscar soluções inovadoras e entender mais do negócio.

Afinal, com a entrada do eSocial e a automatização do envio das obrigações trabalhistas e previdenciárias, as atividades operacionais requerem o auxílio de novas qualificações que o profissional de contabilidade tem que incorporar ao seu perfil.

Nesta seara, entre os principais desafios para o profissional contabilista estão a mudança de cultura e a conscientização dos seus clientes, avalia Marcia Ruiz Alcazar, presidente do Conselho Regional de Contabilidade do Estado de São Paulo (CRC-SP).

“Primeiro porque, na prática, o eSocial exige que se cumpram todas as regras vigentes, porém, de forma digital. Será exigida uma atenção maior por parte do empregador. Os erros serão mais difíceis de serem corrigidos e é preciso ter muito mais qualidade no envio das informações a serem declaradas”, complementa.

“Esta adequação envolve tanto mudanças em procedimentos operacionais na área pessoal, como mudanças envolvendo sistemas de informática, bem mais complexos, e principalmente o envolvimento e entendimento dos clientes quanto a estas novas normas e processos”, explica a presidente.

Certamente as atividades operacionais não deixarão de ter espaço, pois na prática estão mantidas todas as etapas envolvendo as rotinas trabalhistas, como admissões, férias, rescisões, afastamentos, documentos e cálculos trabalhistas.

O que muda, comenta Márcia, é que estes processos devem seguir estritamente os prazos legais, por exemplo, no registro da admissão do funcionário.

“Existirá uma mudança significativa na forma de processamento das informações. Dados que eram retrabalhados anualmente passam a ser informados no dia a dia, com fechamento mensal. Isso acontecerá, por exemplo, no caso da DIRF, entre outras. Sem dúvida, isso trará uma integração muito maior com todos os processos de controle social e, em contrapartida, exigirá uma qualidade da informação de altíssimo nível. Os profissionais deverão ser mais especialistas nas questões trabalhistas e os serviços auxiliares com baixa qualificação técnica perderão espaço”, pontua a presidente.

“Além disso, estes eventos serão compartilhados com o eSocial em tempo real, de forma que passa a ser necessário um controle rigoroso da execução dos trabalhos e do envio para o sistema, bem como a validação completa de dados cadastrais, que podem gerar problemas no envio das informações para o eSocial”, diz.

Desafios

As dificuldades que ainda estão por vir serão inúmeras. “Por mais preparados que possamos estar, dependemos de fatores externos e alheios à nossa vontade. Por exemplo, a infraestrutura tecnológica oferecida ainda é instável e o sistema cai por congestionamento, impossibilitando a transmissão dos arquivos. Não cumprir prazos gera penalidades e isso exigirá mobilização das entidades organizadas dos diversos setores econômicos para reivindicarem as concessões necessárias”, indica Márcia, acrescentando que prevê que os profissionais irão vivenciar essa situação daqui a cinco anos, quando as multas pela falta de entrega começarem a ser expedidas pela Receita Federal.

“Se as grandes empresas tiveram dificuldades, em um ambiente com recursos e equipe abundantes, imagine no ambiente das pequenas e médias empresas onde tudo é mais difícil e escasso”, pondera.

Lembrando que o eSocial é totalmente executado em ambiente tecnológico que precisa estar bem definido e formatado para que os resultados sejam obtidos com segurança e rapidez, a presidente do CRC-SP, avalia que este mesmo ambiente tecnológico (sistema) pode e deve ser utilizado como ferramenta de gestão, acompanhando os trabalhos executados, analisando a produtividade da equipe, monitorando prazos e servindo de ferramenta para alinhamento e melhoria de processos executados.

“Com essa nova plataforma de controle social, o Sped e-Social, o conceito de uma única entrada de dados suprindo todos os processos fica muito mais fortalecido. Nesse sentido, a tecnologia ajuda a definir padrões, evita interpretações equivocadas, simplifica a linguagem e aumenta a capacidade operacional”, diz.

Fonte: Fenacon – 25.04.2018

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Manual Versão 2.4 – A partir de Março/2018

Por Gilmar Duarte – via e-mail 16.04.2018

O aviltamento já foi um tema maciçamente debatido em diversas categorias profissionais e empresas comerciais, mas perdeu forças. O que está acontecendo? Deixou de existir ou se cansou de reclamar?

No fim do século passado e início deste muito se reclamou dos concorrentes que ofertavam preços incrivelmente baixos para conquistar clientes.

Na maioria das vezes acreditava-se que o fornecedor não entregava o que prometia e o cliente não sabia disso. Quando se trata de mercadorias é mais fácil e rápido assimilar o engodo, o que deixará o cliente mais vigilante na próxima compra.

Mas em alguns serviços, caso daqueles prestados por empresas de contabilidade (escrituração fiscal e contábil, folha de pagamento etc.), o cliente não tinha (ou ainda não tem) possibilidade de avaliar se a promessa está sendo cumprida. Consequentemente, alguns “profissionais” conseguiam/conseguem reduzir consideravelmente os honorários com boa lucratividade, pois o custo da entrega parcial dos serviços é menor.

Como ocorre na atualidade, o preço nunca foi um diferencial tão grande para o cliente ou consumidor tomar a decisão de compra, compreensão que, aos poucos, tem sido absorvida pelos fornecedores.

Algumas concorrentes adotam precificações assustadoras, ou seja, a inexistência do preço. Como pode uma empresa dar um produto ou serviço e nada receber em troca? Claro que isto não é verdade! Qualquer empresa capitalista traça o objetivo para atingir lucro, pois este é o foco primordial.

Uma emissora de televisão, por exemplo, não faz novelas ou jornalismo informativo para apenas agradar ao público, mas usa-os como isca para os comerciais do intervalo, pagos por aqueles que desejam aumentar a venda de seus produtos. Então a novela é de graça? Talvez nós também possamos oferecer alguns serviços gratuitos, mas de alguma forma indireta é necessário que realize lucro.

Imaginar que o preço deve ser justo, caro ou barato, na visão do fornecedor, não é suficiente para conquistar mais lucro.

Reclamar da concorrência que prostitui o mercado também de nada adiantará, pois pode ser que, devido às tecnologias e outras metodologias adotadas para fabricar o produto ou prestar serviços, ou seja, a eficácia do empresário, seja possível ter custo menor com lucro maior. Desta forma é possível que a concorrência não esteja aviltando.

Observem que o preço dos automóveis cada vez é menor e o produto, melhor. O mesmo acontece com os computadores, smartphones, vestuário, transporte etc.

O aviltamento ou prostituição não deixou de existir e nem os colegas se acostumaram, mas a classe empresarial começou a compreender e vão em busca de implantar metodologias mais eficazes para reduzir o tempo aplicado, custo e informar valores ao mercado.

O cliente também evoluiu e deixou de ser facilmente enganado. Quando observa que há produtos mais baratos que a média do mercado procura identificar se há lobo vestido em pelo de cordeiro, ou seja: a oferta é compatível com o que se deseja?

Qual é a solução? É necessário que o fornecedor tenha os custos na ponta do lápis. Se constatar a existência de prejuízo ao ofertar um produto ou serviço com o preço praticado pela concorrência, as contas deverão ser revistas, pois o cliente não pagará pela ineficiência de quem produz.

Outro fator importante é identificar e comunicar os diferenciais que fazem o seu produto ser mais caro, pois se o cliente não souber, jamais pagará o preço mais alto.

A falta de mecanismos para conhecer e medir os custos, bem como para identificar valores não o ajudará a vencer a guerra. O desconhecimento e a falta de vontade para superar dificuldades irão conduzi-lo no caminho de maiores obstáculos até alcançar o insucesso. A busca do conhecimento é arma indispensável para a superação!

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

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Por Equipe Boletim Contábil

Não são absolutos os poderes de que se acham investidos os órgãos e agentes da administração tributária, pois o Estado, em tema de tributação, inclusive em matéria de fiscalização tributária, está sujeito à observância de um complexo de direitos e prerrogativas que assistem, constitucionalmente, aos contribuintes e aos cidadãos em geral.

A administração tributária, por isso mesmo, embora podendo muito, não pode tudo.

Nenhum agente público, ainda que vinculado à administração tributária do Estado, poderá, contra a vontade de quem de direito, ingressar, durante o dia, sem mandado judicial, em espaço privado não aberto ao público, onde alguém exerce sua atividade profissional, sob pena de a prova resultante da diligência de busca e apreensão assim executada reputar-se inadmissível.

Desta forma, conclui-se que a invasão, por agentes fiscais, trabalhistas, previdenciários ou de outra área aos escritórios contábeis – sem respectiva autorização judicial, além de ilícito, permite concluir que as provas colhidas na “invasão” são nulas.

Base: STF/HC 93.050-RJ – julgamento em 10-6-2008, DJE de 1º-8-2008

Fonte: Conselho Regional de Contabilidade de Sergipe

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Por Gilmar Duarte

Administrar uma empresa é tarefa que exige muita dedicação, destreza  e conhecimento, atribuições que demandam constante atualização para atingir resultados mensuráveis capazes de manter o empreendimento vivo e viável.

É comum pessoas entrarem no mundo dos negócios sem muita ambição e aos poucos darem-se conta de que aquilo que parecia ser apenas uma pequena fonte de renda para o sustento da família tornou-se um empreendimento de maior vulto, transformando seu idealizador em um empresário.

Ao perceber que o negócio cresceu mais do que havia sonhado ou imaginado sem muito planejamento, o agora empresário se questiona: como fazer para gerir?

A facilidade inicial decorrente do pequeno número de dados desapareceu, deixando em seu lugar muitas dúvidas para obter informações úteis à tomada de decisões.

Em outro extremo, empresários já bem sucedidos e com muitos anos de bagagem também pode se sentir desmotivados em face das grandes e velozes  mudanças impostas pelo mercado, sugerindo haver chegado o momento da aposentadoria.

Buscar conhecimento através de cursos e treinamentos é uma ferramenta indispensável, assim como assessorar-se de bons profissionais. Gerentes capacitados contribuirão significativamente para dividir o peso e as responsabilidades das atribuições de administrar, sempre em busca de meios mais eficazes e competitivos.

Peter Drucker, escritor, consultor e considerado o pai da administração moderna, afirmava que “não se gerencia o que não se pode medir”.

Para tanto, as empresas precisam assumir determinadas posturas para alcançar resultados mensuráveis. São elas:

·  Criar novos produtos, serviços ou novas formas de gestão;

· Inovar aquilo que necessita de um toque para atualizar-se com a nova proposta de mercado;

· Abandonar ideias ou produtos que já apresentaram bons resultados, mas que no momento não têm mais aceitação.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e empresário do ramo contábil.

Recomendamos a leitura das seguintes obras:

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Por Gilmar Duarte

Saber qual é o ponto de equilíbrio de cada produto ou serviço e especialmente o ponto de equilíbrio geral da empresa é fundamental. Ambos são baluartes que sustentam e garantem confiança na tomada de decisão.

Muito se fala em Ponto de Equilíbrio (PE), dividido em Contábil, Econômico e Financeiro ou de Caixa. Com este instrumento é possível calcular o montante de faturamento mínimo necessário somente para cobrir todos os custos e despesas variáveis e fixos, portanto sem restar lucro.

No cálculo do PE Contábil são considerados todos os custos e despesas; já no PE Econômico é acrescido o custo de oportunidade (perspectiva de ganho em outro investimento) e no PE Financeiro desconsideram-se a depreciação e a amortização, pois tratam-se de custos que não afetam o caixa (despesas não pagas, apenas escrituradas).

Agora que está entendido que o Ponto de Equilíbrio nada mais é do que um indicador de segurança que apresenta o quanto é necessário vender para igualar os custos totais envolvidos na operação é necessário pensar se tal indicador tem valor para o negócio em análise, ou seja, para que serve.

Uma empresa que explora a prestação de serviços contábeis também pode calcular o PE, ou seja, o faturamento mínimo necessário para cobrir todos os custos envolvidos (funcionários, encargos e despesas fixas e variáveis).

Com este indicador sempre atualizado a luz vermelha será acesa prontamente para sinalizar a necessidade de tomar decisões: buscar novos clientes, aproveitar melhor os clientes da carteira ou, a parte que mais dói, reduzir os custos envolvidos, o que muitas vezes implica no corte de funcionários.

Para exemplificar considere uma empresa contábil que possui os custos fixos totais de R$ 60 mil reais (incluso os salários) e 12% de impostos sobre o faturamento.

Uma simples conta mostra que que o faturar R$ 68.181,82 é suficiente para cobrir todos os custos. Se o faturamento médio mensal da empresa for de R$ 100 mil, a Margem de Segurança será maior que 30%, ou seja, não haverá prejuízo se perder clientes ou o faturamento for reduzido em até 31,82% ((100.000,00 – 68.181,82) / 100.000,00).

            Segue a demonstração do cálculo do Ponto de Equilíbrio:

PE = CT / (100% – CV), onde: CT = Custos Totais, CV = Custos Variáveis)

PE = 60.000,00 / (100% – 12%) = 68.181,82

            Segue a demonstração do cálculo do Ponto de Equilíbrio:

PE = CT / (100% – CV), onde: CT = Custos Totais, CV = Custos Variáveis)

PE = 60.000,00 / (100% – 12%) = 68.181,82

Desta forma sabe-se que após o PE (R$ 68.181,82) começará o lucro, o que não significa dizer que todo excedente seja o lucro.

Ainda é necessário deduzir os custos variáveis, neste caso os 12% dos impostos. Então, no caso do faturamento de R$ 100 mil com excedente de R$ 31.818,18 (R$ 100.000,00 – R$ 61.181,82), após deduzir o imposto de R$ 3.818,18 (31.818,18 x 12%) o lucro líquido será R$ 28.000,00 (31.818,18 – 3.818,18), ou seja, 28% do faturamento total.

O indicador PE não tem por finalidade acomodar o gestor que honrará todos os compromissos sabendo que o faturamento pode cair 30% ou mais.

Sem informações, a perda de um cliente tira a calma do empresário, vira motivo de exagerada preocupação e às vezes até mesmo de atitudes precipitadas, como a rescisão de contratos de trabalho de alguns auxiliares.

Conhecer o Ponto de Equilíbrio possibilita considerar se o impacto do contrato perdido é significativo e a buscar soluções mais adequadas.

O empresário pode definir a margem de segurança ideal. Quanto maior, melhor, pois o desejo é de que o faturamento sempre cresça, mas em determinados momentos ocorre o oposto ao almejado.

É vital controlar o desespero, o que é feito com informações de qualidade. E, neste sentido, tanto o Ponto de Equilíbrio quanto a Margem de Segurança no faturamento são duas das quais nunca se deve abrir mão.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e empresário do ramo contábil.

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Deus deu ao homem dois ouvidos, mas apenas uma boca, para que ele ouça duas vezes mais do que fala” (Epíteto)

Em algumas atividades é possível testemunhar o quanto a falta de diálogo atrapalha o bom desempenho e deixa o cliente insatisfeito.

Nos órgãos públicos percebe-se grande parcela de atendentes conversando entre si, na maioria das vezes assuntos alheios ao contexto profissional.

Não dão ouvidos aos contribuintes para orientar se está na fila certa ou tentar resolver os problemas da melhor forma. Normalmente são tão mal-humorados que a fisionomia parece dizer: “por que você veio aqui me atrapalhar?”

Mas não nos iludamos a ponto de acreditar que isto acontece somente em órgãos públicos, pois nas empresas privadas também nos deparamos com esta lastimável situação.

Veja alguns casos que acontecem nas empresas dos outros e talvez também na sua:

  • O cliente entra e ninguém o cumprimenta, devido à concentração com outros afazeres. Provavelmente o cliente se sente um fantasma;
  • O telefone chama, mas só é atendido depois de inúmeros toques. O atendente, superocupado, levanta o telefone do gancho e diz: “ligue em dez minutos!”, desligando o aparelho em seguida;
  • O cliente começa a explicar e logo é interrompido: “eu sei exatamente o que senhor deseja” e apresenta ou executa algo completamente diferente daquilo que o cliente quer;
  • Enquanto o cliente conversa com o atendente, este continua trabalhando e de vez em quando diz: “sim”, porém sem compreender, pois está concentrado em outra tarefa;
  • Ao encerrar, o atendente promete ao cliente que fará o serviço solicitado em pouco tempo, mas não informa o prazo certo, muitas vezes não anota e só lembra depois de uma ou duas cobranças do cliente.

Fingir que está escutando não significa estar ouvindo o dobro do que é falado, pois não se está presente no diálogo.

Cuidado, pois o cliente pode encontrar um profissional que lhe dá verdadeiramente atenção e desiste de você.

Prestar atenção para identificar a necessidade do cliente, além de respeito, possibilita oferecer aquilo que ele realmente procura.

A atenção dobrada pode reduzir custos, pois diminui a chance de executar o serviço mais de uma vez. Lembre-se que é você o profissional ao qual ele busca auxílio.

O cliente poderá empregar uma expressão errada, mas se você estiver atento e perguntar para que deseja determinado produto ou serviço irá identificar exatamente aquilo que ele precisa.

Toda pessoa se sente valorizada quando recebe atenção. Um cliente bem atendido compra até sem a intenção de gastar.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e empresário do ramo contábil.

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por Gilmar Duarte

A fórmula do preço é tão complexa, pois ao aprender fazer de um terminado jeito, conclui-se que há outros lados para serem considerados.

Fazer contas? Pedir ao cliente? Chutar um número? Como fazer?

Segundo o comentário de um amigo meu, “atualmente a fórmula do preço está no cliente, se vai aceitar o valor (preço) e pagar pelo produto”, que lançou um desafio para elaborar a fórmula que agrade os empresários.

Este amigo fez-me pensar por alguns dias, até que resolvi escrever, pois é neste processo que a reflexão se intensifica.

O primeiro passo foi compreender o verdadeiro significado da frase, ou seja, o que realmente ele desejou transmitir. Acredito que, ao ler os meus artigos e talvez outros, o amigo observou uma lacuna nas mensagens sobre o processo de precificação. Então farei uma revisão, bastante sintética, daquilo que transmito aos amigos leitores.

Definir o preço de venda é uma necessidade, pois é a forma mais prática para comercializar mercadorias e serviços.

A simples permuta quase sempre é mais difícil, então colocado o preço torna ágil a compra e/ou a venda. Receber em dinheiro permite que seja adquirido de qualquer vendedor aquilo que necessita ou deseja.

Se o preço atribuído pelo fornecedor for alto, pode levar o cliente a não identificar valor suficiente naquele bem, haverá dificuldade a sua comercialização. Mas se o preço for muito baixo, também pode haver prejuízo e dificuldade de sobrevivência da empresa.

Portanto, não é uma questão de simples conta, mas de associar outras áreas do conhecimento para atingir o objetivo final.

São três os métodos utilizados mundialmente que auxiliam na marcação do preço nos serviços e mercadorias: com base na concorrência, com base nos custos e pelo valor percebido pelo cliente.

Será que a aplicação eficaz destes três métodos atende a expectativa dos clientes e do empresário que tem a incumbência de precificar? Vamos descrever, resumidamente, um pouco cada uma dessas metodologias.

1º- Com base na concorrência: o empresário pesquisa no mercado, os bens e benefícios que estão sendo ofertados, bem como o preço praticado. Esta informação oferece um bom parâmetro para a definição do preço, mas é insuficiente para conhecer o lucro ou o prejuízo.

2º- Com base nos custos: método bastante utilizado, mas nem sempre aplicado com metodologias adequadas. Apuram-se todos os custos diretos e despesas variáveis.

Pode, ou não, incluir os custos e despesas fixas, dependendo da metodologia adotada. Por fim, atribui a margem de contribuição ou o lucro líquido para compor o preço de venda (Custos + Despesas + lucro = Preço de Venda). Este método permite conhecer o lucro, mas desconhece a disposição do mercado em pagar o preço estipulado.

3º- Valor percebido pelo cliente: através de pesquisa junto ao cliente identificam-se os valores que ele percebe em determinado bem (mercadoria ou serviço). O preço é definido com base nos valores (maiores ou menores).

Bens com grande valor percebido pelo cliente permite preço mais alto. Este método deixa o cliente mais satisfeito com o preço, mas também é insuficiente para revelar se irá ou não gerar lucro para o fornecedor.

Podemos observar que o método que mais atende as necessidades da empresa (vendedora) é o segundo (custos), enquanto o terceiro (valor percebido) é o que atende às expectativas do cliente, mas não dá para descartar o primeiro (pesquisa na concorrência), pois é preciso conhecer as ações dos concorrentes. Então, como fazer?

Não há melhor método. Observe que se utilizado os três conjuntamente poderá trazer os benefícios desejados: praticar o melhor preço, porém com a satisfação do cliente e com lucratividade para o fornecedor.

Acredito que há uma “dobradinha” capaz de colocar em prática este método: o departamento de marketing e a contabilidade de custos num trabalho conjunto.

Talvez a tríade metodologia de precificação: concorrência, custo e valor percebido, atenda a expectativa de todos, inclusive seja a fórmula pretendida pelo meu amigo.

Desejo conhecer o entendimento dos leitores, então aguardo ansioso as manifestações acerca deste tema, pois o conceito deve ser mutável com o passar do tempo e, portanto, aperfeiçoado.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade), autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” .

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

 

por Gilmar Duarte

Fazer mais com menos nunca foi tão importante como nos tempos atuais. Quem menospreza esta ação está fadado ao abandono prematuro do mercado, altamente competitivo.

Até o início do século XVIII, o trabalho manual era a forma de produção e caracterizava-se pela baixa quantidade e altos custos.

A Revolução Industrial, que teve início na Inglaterra e em poucas décadas se espalhou por toda a Europa, deu início ao processo de produção em larga escala.

Entendo que foi neste momento que a ideia de fazer mais com menos ganhou forte apelo.

A Folha de São Paulo de 31/05/2015 publicou o ranking da produção de alguns países comparando com o Brasil.

A relação produtiva entre brasileiros e alguns países demonstra com clareza que temos um grande caminho para trilhar.

Vejam o quanto é a média brasileira de produção em relação ao povo:

  • Norte-americano 24% (são necessários 4 brasileiros para produzir igual)
  • Sul coreano 40% (2,5 brasileiros)
  • Chilenos 51% (2 brasileiros)
  • Russo 59% (1,7 brasileiros)
  • Argentino 74% (1,4 brasileiros)

O cálculo é feito em relação ao PIB do país e o total de empregados.

Ou seja, a quantidade total de bens e serviços médio produzido.

Segundo especialistas, conforme o mesmo jornal, o fator principal que prejudica o Brasil é o baixo nível educacional.

Quando se fala em produzir mais com menos, muitos podem pensar em cortes drásticos de custos (demitir funcionários, comprar matérias-primas mais baratas e cortar outras despesas) e maior sacrifício dos colaboradores. Claro que estas medidas poderão fazer parte do pacote, mas não são o ponto principal. 

O ideal seria trabalhar menos e de forma inteligente, a fim de que a produção seja aumentada.

Funcionários treinados e com disponibilidade para pensar encontram soluções para automatizar tarefas e possibilitar exponencial aumento da produção.

Na área das empresas de contabilidade, o avanço tecnológico que diminui a importância dos documentos físicos, abre caminho para o desenvolvimento (ou simplesmente procurar, pois há inúmeras ferramentas disponíveis) de softwares que dão agilidade e diminuem significativamente a margem de erro.

Estas ferramentas permitem fazer mais (rápido) com menos (custos e esforço).

Saber que os brasileiros conseguem sobreviver mesmo produzindo um quarto dos norte-americanos e até mesmo menos que os hermanos argentinos pode ser bastante frustrante, mas o lado animador é que as empresas que conseguem ser um pouco mais produtivas que os concorrentes irão “nadar de braçada” e, portanto, superá-los com facilidade, mesmo que ainda seja impossível produzir tanto quanto os países mais eficientes.

Acordar para a realidade de produzir mais com menos e ser mais eficiente não é novidade, pois esta tecla tem sido batida incessantemente nos últimos anos, mas alguns empresários preferem lamentar ao invés de empenhar-se para encontrar o caminho já trilhado por alguns – aqui refiro-me especialmente aos empresários da área contábil.

Visite seus colegas, participe dos eventos da classe, observe como são executadas as tarefas dentro da sua empresa e treine os colaboradores.

Certamente você descobrirá como ser mais eficiente e projetará a sua empresa para o sucesso, auxiliando o Brasil a melhorar a posição no ranking de produção.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como ganhar dinheiro na prestação de serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível! Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

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