Destaques Empresariais

Como Definir o Preço com Lucro? – Parte 7

Posted on: 29/02/2016

Gilmar Duarte

O último artigo da série “Como definir o preço com lucro” aborda a importância do cálculo do PONTO DE EQUILÍBRIO, ou seja, o valor mínimo necessário de vendas para cobrir todos os gastos, inclusive os fixos.

O cálculo do ponto de equilíbrio informa ao empresário o valor mínimo de venda para cobrir todas as despesas fixas e variáveis.

A venda mínima não implica em lucro, que passará a existir somente após ultrapassada esta barreira. Conhecer este limite traz certo alívio, desde que seja criteriosamente calculado.

Alguns gestores consideram que se os custos estão cobertos o lucro será maior, podendo dar o desconto equivalente à despesa fixa.

Este entendimento é um equívoco, pois é a partir deste momento que o lucro começa a surgir, porém ainda não no montante projetado.

Para clarear esta teoria vou demonstrar na prática e de acordo com os números do exemplo da Parte 6:

                                                              – 1 –                   – 2 –

            Preço de venda                      1.724,14          150.000,00

            Custos diretos            58%     1.000,00            87.000,00

            Desp. comercializ.      22%        379,31            33.000,00

            Margem Contrib.        20%        344,83            30.000,00

            Desp. fixas                                                       30.000,00

            Lucro líquido                                                            0,00

Para conhecer o ponto de equilíbrio, que neste exercício foi de R$ 150 mil, aplique a fórmula que segue. As abreviaturas são Ponto de Equilíbrio (PE), Despesas Fixas (DF) e Margem de Contribuição (MC), também conhecida como Lucro Bruto:

            PE = DF / MC x 100

            PE = 30.000,00 / 20 x 100

            PE = 150.000,00

Observem que na coluna 1 foram colocados os números referentes ao cálculo sugerido do preço de um produto ou serviço, conforme exercício na Parte 6 desta série, e na coluna 2 a conta do quanto é necessário vender para atingir o ponto de equilíbrio, considerando que todos os produtos ou serviços possuem a mesma margem de contribuição ou lucro bruto.

Caso isto não seja verdadeiro é necessário calcular a média ponderada da margem de contribuição.

A coluna 2 demonstra que a venda de R$ 150 mil cobre todos os custos, inclusive os fixos, sem qualquer lucro ao final.

No exemplo seguinte serão adicionadas duas colunas, uma delas com venda de R$ 200 mil e a outra com R$ 350 mil, valor que expressa a expectativa do empresário, para verificar o quanto restará de lucro:

                                                              – 1 –                   – 2 –               – 3 –                 – 4 –

Preço de venda                      1.724,14          150.000,00      200.000,00      350.000,00

Custos diretos            58%     1.000,00            87.000,00      116.000,00      203.000,00

Desp. comercializ.      22%        379,31            33.000,00        44.000,00        77.000,00

Margem Contrib.        20%        344,83            30.000,00        40.000,00        70.000,00

Desp. fixas                                                       30.000,00        30.000,00        30.000,00

Lucro líquido                                                            0,00        10.000,00        40.000,00

5,00%             11,43%

Observem que na coluna 3 o lucro líquido foi de apenas 5%. Quando atingiu a meta estabelecida, ou seja, 350 mil (na coluna 4) é que o lucro líquido chega a 11,43%.

Lembre-se que na parte 6 desta série de artigos a expectativa do empresário, no exemplo, foi obter a margem de contribuição de 20% e, com base na despesa fixa já conhecida, chegar ao lucro líquido de 11,43% quando atingisse o patamar ideal – R$ 350 mil.

A proposta nesta série de artigos foi apresentar, de maneira sucinta, a correta forma de precificar serviços ou produtos.

Para resumir todo o processo quero lembrar que precificar é pensar e agir de forma estratégica.

Antes de apurar todas as informações para fazer contas é preciso conhecer a concorrência e o cliente. Somente depois se dá o PENSAR, que não pode vir antes de ter as informações nem ser esquecido ou negligenciado.

Pensar estrategicamente, ou seja, analisar as informações levantadas significa segurança para definir o preço a praticar.

Espero ter contribuído com a tarefa de precificar produtos e serviços com a garantia da lucratividade, normalmente a principal finalidade dos investidores.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

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