Destaques Empresariais

Como Definir o Preço com Lucro – Parte 6

Posted on: 22/02/2016

 

Gilmar Duarte

Depois do preparo de todos os ingredientes, chega o momento sublime, em que a massa homogênea é colocada no forno. Com a precificação acontece o mesmo: juntam-se todas as informações para o cálculo final.

Neste penúltimo artigo da série trataremos do Cálculo do Preço com Base nos Custos, pois sabemos da existência de outros métodos que serão mencionados no final deste.

Precificar com base nos custos já diz tudo: a base para definir o preço de venda são os custos e ao final adiciona-se o lucro desejado. Na sequência será descrita a ordem cronológica necessária a ser seguida.

Nas partes 2 e 3 desta série de artigos detalhamos a apuração dos custos diretos do produto ou serviço (leia-os novamente, caso seja preciso). Tomemos o custo direto apurado. Para exemplificar os cálculos utilizaremos R$ 1.000,00.

As despesas de comercialização e o lucro desejado são os descritos no exemplo da Parte 4:
Tributos/impostos                      10,04%
Comissões                                  5,00%
Encargos s/ comissões             1,60%
Provisão de perdas                   1,50%
Responsabilidade civil            2,00%
Frete de vendas                          1,30%
Outras                                           0,56%
Soma das despesas – DC       22,00%
Lucro desejado                        20,00%
Despesas + Lucro                    42,00%

De posse destas informações é possível calcular o preço de venda com a aplicação de uma simples fórmula. Muitos a consideram mágica, mas trata-se de uma conta com fundamentação e comprovação do resultado final.

PV = Custo / ((100 – (DC + Lucro)) / 100)
PV = 1.000,00 / ((100 – (22 + 20)) / 100)
PV = 1.000,00 / 0,58
PV = 1.724,14

Ao aplicar a fórmula concluímos que é preciso vender o produto ou serviço por R$ 1.724,14 para cobrir todos os custos e sobrar 20% de lucro bruto.

Para conhecer o lucro líquido é preciso deduzir as despesas fixas, e é neste momento que surgem muitos pontos de vista diferentes. Infelizmente fico impossibilitado de abordá-los neste artigo, que ficaria exageradamente extenso.

Uma corrente de pensamento afirma que a despesa fixa deve ser absorvida pelo lucro e não apropriada dentro de cada produto ou serviço e um dos motivos é a complexidade para determinar o rateio. Em minha opinião, quando há segurança no critério de rateio deve-se encontrar o lucro líquido por produto ou serviço.

Para deixar claro como encontrar o lucro líquido utilizarei um critério bastante simples, que serve para serviços ou produtos, porém lembro que esta decisão carece de análise criteriosa em cada situação.

Tomemos que as despesas fixas (Parte 5) mensais totalizam R$ 30.000,00, e o faturamento médio estimado é de R$ 350.000,00. Podemos concluir que, em média, as despesas fixas representam 8,57% do faturamento (30.000,00 / 350.000,00 * 100).

Se o empresário projetou 20% de lucro bruto, mas a despesa fixa representa 8,57%, temos o lucro líquido de 11,43% (20,00 – 8,57).

Então, se o empresário deseja o lucro líquido de 15%, por exemplo, e sabe que a despesa fixa média é de 8,57% poderá soma-los (15,00% + 8,57%) e aplicar na fórmula o lucro bruto de 23,57%.

O preço sugerido com base nos custos foi de R$ 1.724,14, mas isto não garante que o cliente esteja disposto a pagar. É necessário investigar o mercado para conhecer o preço praticado pela concorrência e os diferenciais do nosso produto ou serviço, além de identificar os valores percebidos pelo cliente neste nosso serviço ou produto.

Se ao final for possível comercializar por preço superior ao sugerido significa que o lucro será maior.

Se for inferior, as contas deverão ser refeitas para saber se haverá lucro.

Quando há prejuízo ou lucro insatisfatório deve-se analisar a possibilidade de reduzir os custos com algumas modificações no serviço ou produto, ou, em último caso, não comercializá-lo.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Gilmar-Duarte.png

1 Response to "Como Definir o Preço com Lucro – Parte 6"

Caro Gilmar Duarte,

Venho acompanhando seus artigos COMO DEFINIR O PREÇO COM LUCRO, à vezes você burocratiza um pouco como aqui no cálculo do preço de venda
O brasileiro tem mais facilidade para compreender multiplicação do que divisão e portanto se mostrarmos para ele o Custo multiplica por determinado índice (não mark up), mas aquilo que chamo de fator de multiplicação o leitor vai compreender mais facilmente.
Há 15 anos que venho ministrando um Curso de GESTÃO DE CUSTOS E FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDAS, em 5 capítulos, totalizando 20 horas.
1 – Custo do produto vendido
2 – Despesas fixas
3 – Despesas variáveis (incluindo todos os tributos)
4 – Margem de comercialização
5 – Preço de vendas, incluindo ponto de equilíbrio (lucro = 0)
A maioria dos participantes alegam que não há necessidade de entender isso aí porque minha empresa está informatizada e o sistema faz os cálculos.
Argumentos com eles que por melhor que seja o sistema utilizado, ele empreendedor precisa saber como se calcula custo e o preço, para não ficar à mercê do programa e inclusive saber verificar se o sistema faz os cálculos corretos, pois na maioria das vezes utilizam serviços de desenvolvedores locais, de garagem e de fundo de quintal.

Vamos lá:
Margem de Comercialização que forneceu (MC) = 42,00%
Você pode utilizar a fórmula (1/(1-(MC/100))), ou seja
(1/(1-(42/100))) = 1,7241379
Custo R$ 1.000,00
PV = R$ 1.000,00 x 1,7241379
PV = 1.724,14

Abs

JOSE RIBEIRO DA SILVA
ITDE Consultoria & Treinamento
itde1@uol.com.br
Cuiabá-MT

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